過去購買軟件相對簡單。您要么支付一次性費用，要么支付持續許可，或者有時同時支付兩者。
但是，隨著雲和 SaaS 的出現，事情變得相當複雜。基於使用情況的定價更為普遍，而且在困難的經濟環境下，軟件成本成為關注焦點。
我們採訪了 SaaS 計量和定價引擎的首席執行官兼聯合創始人 Griff Parry m3ter，詳細了解軟件定價如何變化以及推動這種變化的因素。
BN:軟件會有什麼不同2023 年定價?
GP:到 2023 年，我們將看到 SaaS 領導者在戰略上更加關注軟件定價，因為他們正在嘗試不同的新定價模型。直到最近，許多軟件供應商還認為定價是理所當然的，因為他們享受了一段相對繁榮的時期，期間不時出現有利的經濟條件、更容易從投資者那裡獲得資金以及客戶快速增長。因此，據 ProfitWell 稱，SaaS 公司平均只花六個小時制定定價策略。
但隨著 2022 年 150,000 人的技術裁員，迫在眉睫的全球經濟衰退催生了一系列新的挑戰，SaaS 公司為了生存將不得不應對。在這樣的宏觀經濟環境中，定價是增加收入和利潤的強大增長槓桿，這一點不容忽視。
首席財務官對公司預算更加謹慎，而 IT 團隊則面臨著削減開支的壓力。為實現這一目標，40% 的公司正在整合他們的 SaaS 應用程序，這意味著軟件業務的客戶流失風險比以往任何時候都大——除非他們能夠通過靈活的產品堅持下去。
為了渡過難關到 2023 年並繼續增長，SaaS 公司將不得不重新審視他們的定價策略並尋找創新空間。
BN:鑑於當前的經濟環境，提高價格是 SaaS 公司的唯一選擇嗎?
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GP:不，提高價格不是 SaaS 公司的唯一選擇——這是領導者應該非常仔細考慮的決定。隨著每個客戶都變得越來越難贏得，價格上漲也增加了徽標流失的風險。
我敦促供應商探索基於使用的定價模型和混合定價模型。它為客戶提供了他們需要的靈活性，通過上下調整使用量——以及他們的支出——來幫助他們度過艱難的經濟環境。這對雙方來說都是一個強大的價值主張，因為它還確保他們為使用的軟件付費，以免把錢留在桌面上。
也就是說，在 2023 年提價並非不可能。去年，SaaS 公司能夠以比全球通脹快四倍的速度提高價格，擁有穩固的長期客戶關係的供應商可能會發現這種策略最適合他們。重要的是，SaaS 領導者評估客戶忠誠度等關鍵因素，並製定戰略，創造性地利用企業的獨特特徵。
BN:什麼是基於使用的定價，什麼是基於使用的定價關於它的一些最大誤解?
GP:基於使用情況的定價 (UBP) 是長期主導軟件行業的傳統按座位付費訂閱模式的替代方案。計量已經出現在其他環境中，例如電信、公用事業和物流，但在 B2B 軟件中是一個相對較新的概念。使用 UBP，客戶將根據消費量計費，即他們實際使用服務的量。這種模式使公司能夠快速響應不斷變化的客戶需求、提高保留率並減少收入流失。重要的是，它將成本與價值聯繫起來，並允許費用隨著客戶的增長而增加。
關於 UBP 的一個常見誤解是它只會使公司受益，或者使客戶體驗更加昂貴，但這兩種說法都不是真的。這實際上是雙贏的，因為客戶在入職時降低了前期成本，提高了運營靈活性，因為他們可以更好地了解並可以輕鬆限制他們的支出，最重要的是，它有助於雙方從關係中實現更多價值。
雖然 UBP 並非適用於所有企業，但當它發揮作用時，好處是巨大的。
BN:對於考慮基於使用情況定價的軟件公司，您有什麼建議?
GP:當財務部門以外的各種職能將他們的觀點和數據輸入到新定價策略的製定和執行中時，實施基於使用的定價才能做得最好。
讓您的產品團隊參與進來，以幫助建立客戶如何與您的產品互動以及哪些功能與成功最相關的表徵。對於基於使用的模型，這對於確保您通過正確的功能獲利至關重要，這樣價值就可以直接歸因於使用和支出。
客戶成功和銷售團隊對該流程也非常有價值。隨著新定價模型的推出，這些部門將清楚地了解整個客戶旅程，並將記錄重要的反饋並確保成功過渡到新系統。
今年我們可能會看到更大的變化一系列最高管理層開始對 IT 支出和審查軟件使用情況感興趣。在製定定價策略時反映他們不同的觀點和思維方式，為您在推出 UBP 時取得成功做好準備。
BN:在規劃新的定價策略時，還有什麼要記住的嗎?定價策略?
GP:在定價方面，沒有一種適用於所有情況的解決方案，一些實驗不僅是自然的，而且是確定定價模型的過程中可取的部分為您的企業和客戶提供最好的服務。
基於使用情況和基於訂閱的計費不一定存在於真空中，新策略可以以軟且受控的方式進行測試。混合模式（例如基於使用量的超額成本的固定費用訂閱）提供了寶貴的機會，可以探索從現有客戶那裡實現更多價值的方法，同時又不會犧牲積極的用戶體驗或用無處不在的全新策略嚇到他們。
現在是公司認真重新考慮其定價策略以確保優化其底線的時候了。
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