Os gerentes precisam realizar análises de vendas como parte da administração de um negócio bem-sucedido. A análise em vendas ajuda as empresas a determinar em quais produtos se concentrarão, quais mercados atingir e as melhores estratégias para conquistar clientes.
Várias ferramentas de análise de vendas estão disponíveis no mercado. Eles fornecem insights acionáveis sobre o desempenho dos representantes de vendas que os ajudam a melhorar suas estratégias e tomadas de decisão. As empresas recebem imensos benefícios da análise de vendas.
O que são dados de vendas?
Os dados de vendas incluem qualquer tipo de dados gerados a partir de atividades voltadas para vendas. Os dados devem ser mensuráveis e fornecer informações precisas sobre a receita gerada pelas vendas, o custo versus ROI e a jornada do cliente. O software de análise de vendas da Revenue Grid fornece análises preditivas de vendas para ajudar a aumentar as vendas. Ele usa dados de vendas para identificar padrões no comportamento de clientes e leads para prever o desempenho futuro das vendas. Os dados de vendas contêm recursos importantes, como:
Clientes atuais: fornece uma visão do custo total gasto para conquistar cada cliente, volumes ou tipos de compras e seu comportamento online atual. Os representantes obtêm informações sobre a receita por venda e o valor médio da vida útil do cliente. Principais tendências do funil: oferece uma visão de 3600 das oportunidades de vendas e informações sobre leads e atividades em cada fase do funil de vendas. Dados de desempenho da equipe de vendas: inclui o total de negócios fechados, unidades vendidas, campanhas realizadas e custo.
Os dados de vendas são gerados a partir de uma variedade de plataformas, como CRM, mídia social, blogs, armazéns e remessas. A análise de dados em vendas ajuda os representantes de vendas a planejar melhor e tomar decisões que os impulsionem para o sucesso.
Por que a análise de vendas é importante para os negócios?
A análise em vendas ajuda as organizações a entender as necessidades de seus clientes. As equipes de vendas entendem as áreas de seus pontos fortes e fracos. Eles tomam as ações certas para melhorar suas falhas e fortalecer seu sucesso. Sem análises, os representantes de vendas e seus empregadores não podem ter uma visão clara de seu sucesso ou fracasso.
A análise em vendas abrange uma ampla área de atividades. Inclui leads, negócios, custos, tendências e receita. As equipes têm uma visão de quais produtos têm melhor desempenho. Eles criam estratégias para aumentar o desempenho de produtos que estão atrasados. As equipes desenvolvem novas abordagens para melhorar o reconhecimento da marca e sustentar uma tendência de crescimento ascendente.
O funil de vendas é uma parte importante do sucesso das equipes de vendas. Ele fornece a eles uma plataforma para orientar os clientes na fase de conversão. O funil contém leads promissores em diferentes fases da jornada. O Analytics em vendas ajuda a equipe a ter uma visão dos vazamentos no funil e uma previsão do total de leads que podem ser convertidos. Eles têm uma ideia de onde focar.
Como analisar dados de vendas
As organizações precisam realizar análises de dados de vendas regularmente para obter insights em tempo real sobre seu desempenho. É crucial para manter a melhoria e o crescimento consistentes. Existem diferentes formas de análise de dados de vendas, mas as organizações podem adotá-las para obter insights.
Escolha uma estratégia de análise e defina os objetivos da empresa
A primeira etapa é determinar o que uma empresa deseja alcançar com a análise de dados. Algumas das metas podem ser a retenção de clientes, o aumento das vendas e a publicação de mais campanhas. Após definir os objetivos, a empresa precisa escolher a melhor estratégia de análise. Algumas das estratégias estão rastreando o total de unidades vendidas, rastreando soluções aprimoradas para os desafios atuais e aumentando a taxa de satisfação do cliente.
Coletar dados de vendas
As empresas devem coletar dados de várias fontes e consolidá-los em um ponto central. Os dados podem ser do pipeline de vendas, CRM, plataformas de marketing e dados internos. Os dados precisam ser limpos para obter precisão na análise de vendas.
Analisar dados
Fazer análises e identificar os principais itens que precisam de atenção. Pode incluir a identificação de gargalos, sucesso das atividades de vendas, geração de leads e funcionalidade de CRM. Os dados devem fornecer uma visão clara de todas as atividades de vendas. Os representantes de vendas precisam ter uma visão do que precisa ser melhorado e do que deu certo.
Usar dados para melhorar a retenção de clientes
A partir de relatórios analíticos de vendas, é possível identificar os principais clientes e desenvolver estratégias para melhorar sua retenção. É mais fácil reter clientes do que encontrar novos. A identificação de fatores que causam altas taxas de rotatividade, como marketing por e-mail genérico ou e-mails mal programados, pode ajudar no desenvolvimento de uma estratégia de e-mail mais envolvente. Prestar atenção aos hábitos e padrões dos clientes pode ajudar na venda de produtos adicionais e cruzados. Isso pode levar a recomendações de produtos mais direcionadas.
Previsão de vendas com mais precisão
Previsão é o uso de dados de vendas para prever resultados futuros. É vital usar dados factuais precisos ao fazer previsões. As empresas podem usar várias técnicas de previsão. Eles podem analisar e usar dados de vendas anteriores para prever resultados futuros. Outra maneira é focar nos padrões de vendas e mudanças neles. Eles também podem considerar diferentes variáveis, como população, PIB e condições econômicas gerais que podem afetar a direção futura do mercado. Usar essas técnicas de forma colaborativa pode levar a uma previsão de vendas mais precisa.
A previsão pode ajudar uma empresa a se preparar para futuros desafios e desenvolvimentos. A projeção de vendas potenciais permite a previsão de receita. Isso, por sua vez, permite uma alocação de recursos mais precisa para as equipes de vendas.
Entenda totalmente o que os clientes esperam
Coletar e analisar dados de vendas pode ajudar as empresas a entender exatamente o que os clientes esperam. Eles podem desenvolver uma proposta de valor mais precisa. Sua proposta de valor deve prometer o que entregará, o que os clientes ganharão ao escolhê-los e por que eles devem escolhê-los em vez de seus concorrentes. Ter uma proposta de valor precisa pode ajudá-los a aumentar a fidelidade do cliente e melhorar as taxas de conversão.
Ofereça personalização
Hoje, os clientes esperam personalização. Eles querem saber que são mais do que apenas uma fonte de receita para uma empresa. Insights sobre o comportamento do cliente a partir de dados podem levar a uma maior personalização de ofertas para eles. Por exemplo, a execução de um modelo preditivo em dados de transação de comércio eletrônico pode ajudar uma empresa a recomendar determinados produtos antes que os clientes façam check-out para aumentar as vendas.
Desenvolva um pipeline de clientes saudável
Deveria ser fácil para as empresas rastrear os clientes através dos cinco estágios da jornada do cliente. Tentar vender produtos ou serviços para os clientes errados pode prejudicar os resultados da empresa. A análise dos dados de vendas ajuda a segmentar os leads no pipeline de acordo com o nível de engajamento e lucratividade. É mais fácil identificar quaisquer pontos fracos no pipeline e resolvê-los. Identificar vários detalhes, incluindo detalhes demográficos, como localização e idade, pode facilitar para uma equipe de vendas saber quais estratégias usar.
Minimize as perdas financeiras
O uso da análise de dados pode ajudar a orientar as decisões de negócios e minimizar possíveis perdas. A análise preditiva sugere o que pode acontecer a uma empresa em resposta às mudanças. A análise prescritiva indica como uma empresa deve responder às mudanças. Por exemplo, uma empresa poderia modelar mudanças nos preços e ver como isso afetaria as vendas. Eles poderiam fazer testes A/B nas ofertas de produtos e usar ferramentas de análise de dados para verificar o sucesso das mudanças. Isso pode ajudar os tomadores de decisão a decidir se vale a pena lançar os produtos ou não.
Reduza os riscos
A análise de dados pode ajudar uma empresa a entender os riscos e tomar medidas para resolvê-los. Existem modelos estatísticos que podem fazer recomendações automaticamente sobre como lidar com vários problemas. Se uma empresa superestima a demanda por um produto, existem ferramentas de análise que podem ser usadas para decidir sobre o preço ideal para uma liquidação. Uma empresa pode determinar quais são os riscos de roubo de produto, roubo de identidade etc. e aprimorar as medidas de segurança de acordo.
Resumo
A análise em vendas fornece às equipes de vendas uma visão precisa de seu desempenho. As equipes obtêm insights sobre os sucessos e vazamentos dos leads. Eles entendem seus pontos fortes e fracos, o que os ajuda a planejar o sucesso futuro. Isso torna mais fácil acompanhar as medidas de progresso em relação aos objetivos estratégicos da empresa.