Comprar software costumava ser relativamente simples. Você pagou uma taxa única, ou uma licença contínua, ou às vezes uma combinação de ambos.
Com o advento da nuvem e SaaS, no entanto, as coisas se tornaram um pouco mais complicadas. O preço baseado no uso é mais comum, além disso, em um clima econômico difícil, há um destaque nos custos de software.
Conversamos com Griff Parry, CEO e cofundador do mecanismo de medição e preços SaaS m3ter, para saber mais sobre como os preços de software estão mudando e o que está impulsionando essa mudança.
BN: O que vai ser diferente no software precificação em 2023?
GP: 2023 é o ano em que veremos um maior foco estratégico na precificação de software por parte dos líderes de SaaS à medida que experimentam modelos de precificação novos e diferentes. Até recentemente, muitos fornecedores de software consideravam os preços garantidos, pois desfrutavam de um período de relativa prosperidade pontuado por condições econômicas favoráveis, acesso mais fácil ao capital de investidores e rápido crescimento de clientes. Como resultado, a empresa SaaS média normalmente gasta apenas seis horas trabalhando em suas estratégias de preços, de acordo com ProfitWell.
Mas com 150.000 demissões em tecnologia em 2022, a iminente recessão global catalisou um novo conjunto de desafios que as empresas de SaaS terão de enfrentar para sobreviver. Nesse ambiente macroeconômico, o preço é uma poderosa alavanca de crescimento para aumentar a receita e as margens que não devem ser negligenciadas.
Os CFOs estão exercendo maior diligência sobre os orçamentos da empresa e as equipes de TI estão sob pressão para reduzir os gastos. Para chegar lá, 40% estão consolidando seus aplicativos SaaS, o que significa que o risco de rotatividade de clientes para as empresas de software é maior do que nunca, a menos que eles possam se manter por meio de ofertas flexíveis.
Para superar os desafios de 2023 e continuar crescendo, as empresas SaaS terão que rever suas estratégias de preços e encontrar espaço para inovação.
BN: Aumentar os preços é a única opção para empresas SaaS devido ao atual clima econômico?
GP: Não, aumentar os preços não é a única opção para empresas de SaaS–e é uma decisão sobre a qual os líderes devem pensar com muito cuidado. À medida que cada cliente se torna muito mais difícil de conquistar, aumentar os preços também aumenta o risco de rotatividade de logotipos.
Peço aos fornecedores que explorem modelos de preços híbridos e baseados no uso. Ele oferece aos clientes a flexibilidade de que precisam para ajudá-los em um ambiente econômico difícil, dimensionando o uso-e, portanto, seus gastos-para cima e para baixo. É uma proposta de valor poderosa para ambos os lados porque também garante que eles paguem pelo software que usam para não deixar dinheiro na mesa.
Dito isso, aumentar os preços em 2023 não é impossível. No ano passado, as empresas de SaaS conseguiram aumentar seus preços quatro vezes mais rápido do que a inflação global, e fornecedores com relacionamentos sólidos de longo prazo com clientes podem achar que essa estratégia funciona melhor para eles. O importante é que os líderes de SaaS avaliem os principais fatores, como a fidelidade do cliente, e criem uma estratégia que coloque de forma criativa as características exclusivas do negócio.
BN: O que é preço baseado no uso e o que são alguns dos maiores equívocos sobre isso?
GP: O preço baseado em uso (UBP) é uma alternativa ao modelo tradicional de assinatura de custo por estação que há muito domina a indústria de software. A medição existe em outros contextos, como telecomunicações, serviços públicos e logística, mas é um conceito relativamente novo em software B2B. Com o UBP, os clientes são cobrados de acordo com o consumo, ou seja, o quanto eles realmente usam um serviço. Esse modelo permite que as empresas respondam rapidamente às mudanças nas necessidades dos clientes, melhorem as taxas de retenção e reduzam o vazamento de receita. É importante ressaltar que ele vincula os custos ao valor e permite que as taxas aumentem à medida que os clientes crescem.
Um equívoco comum sobre o UBP é que ele apenas beneficia a empresa ou torna a experiência do cliente mais cara, mas nenhuma dessas declarações é verdadeiro. Na verdade, é vantajoso porque os clientes têm custos iniciais mais baixos durante a integração, maior flexibilidade operacional porque eles têm melhor visibilidade e podem facilmente limitar seus gastos e, o mais importante, ajuda os dois lados a obter mais valor do relacionamento.
Embora o UBP não seja adequado para todos os negócios, quando funciona, os benefícios são significativos.
BN: Que conselho você daria a uma empresa de software que está considerando preços baseados no uso?
GP: A implementação de preços com base no uso é mais bem-sucedida quando diversas funções–além do departamento financeiro–inserem suas perspectivas e dados no desenvolvimento e execução da nova estratégia de preços.
Envolva suas equipes de produto para ajudar a criar uma representação de como os clientes se envolvem com seu produto e quais recursos estão mais fortemente ligados ao sucesso. Para modelos baseados em uso, isso é crucial para garantir que você esteja monetizando os recursos corretos para que o valor possa ser atribuído diretamente ao uso e ao gasto.
O sucesso do cliente e as equipes de vendas também são altamente valiosos para o processo. Com uma visão clara de toda a jornada do cliente à medida que novos modelos de precificação são lançados, esses departamentos documentarão comentários cruciais e garantirão transições bem-sucedidas para o novo sistema.
Este ano provavelmente veremos um maior vários executivos de nível C se interessam pelos gastos com TI e pela revisão do uso de software. Refletir seus diferentes pontos de vista e formas de pensar no desenvolvimento de sua estratégia de precificação o prepara para o sucesso ao implantar o UBP.
BN: Há mais alguma coisa a ter em mente ao planejar novos estratégias de precificação?
GP: Não existe uma solução única para todos quando se trata de precificação, e alguma experimentação não é apenas natural, mas uma parte desejável do processo para identificar o modelo de precificação que melhor atende seus negócios e clientes.
O faturamento baseado em uso e baseado em assinatura não precisa existir no vácuo, novas estratégias podem ser testadas de maneira suave e controlada. Modelos híbridos, como assinaturas de taxa fixa com custos excedentes baseados no uso, apresentam oportunidades valiosas para explorar maneiras de obter mais valor dos clientes existentes sem sacrificar as experiências positivas do usuário ou assustá-los com uma estratégia totalmente nova do nada.
Agora é a hora de as empresas reconsiderarem seriamente suas estratégias de preços para garantir que estão otimizando seus resultados.
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