Este artigo foi contribuído por Ian Vadas.
Quando um cliente entra em contato com você, uma das primeiras coisas que você faz é responder a ele com um e-mail perguntando sobre o projeto, provavelmente usando algum tipo de questionário do cliente.
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Neste estágio inicial, é fundamental definir o tom certo, antes que o cliente em potencial tenha formado uma opinião sobre você e como seria trabalhar com você.
Um A maneira de fazer isso é evitando fazer o tipo errado de perguntas. Em vez disso, você deve fazer o tipo de pergunta que o posiciona como um especialista. (Dica: especialistas ganham mais dinheiro.)
Hoje vou mostrar que tipo de perguntas você deve evitar e dar exemplos de perguntas melhores a serem feitas.
Também há um bônus GRATUITO especial para ajudá-lo ainda mais no final.
Vamos pular para os detalhes.
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Perguntas do comprador ( Ruim)
O que são perguntas do tomador de pedido?
As perguntas do tomador de pedido são perguntas usadas para ajudar um cliente a tomar uma decisão sobre uma compra. Essas perguntas foram elaboradas para ajudar os clientes a entender o produto ou serviço e orientá-los na melhor escolha para suas necessidades. Exemplos de perguntas do comprador incluem:
Qual tamanho você precisa?
Que cor você gostaria?
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Quais recursos são importantes para você?
Quantos você precisa?
Qual é o seu orçamento?
Qual é o seu cronograma?
Ao fazer esses tipos de perguntas, o comprador pode ajudar o cliente a tomar uma decisão informada e garantir que ele esteja obtendo o melhor produto ou serviço para suas necessidades.
As perguntas do tomador de pedidos são perguntas que pedem que um cliente seja prescritivo ou dê suas preferências pessoais de design.
Elas são equivalentes a: “Você gostaria de batatas fritas com isso?”
Seriam perguntas como:
“De que cores você gosta?”
“Que estilo de fonte você gosta?”
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Ou,
“Quantas páginas você acha que seu site terá?”
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“Quais seções você planeja colocar seu site no topo da página inicial?”
Por que você não deve fazer esse tipo de pergunta
Você não contrata para serem seus amigos ou projetá-los de acordo com seus próprios caprichos. Você contrata um designer para resolver um problema.-Mike Monteiro
Tantos freelancers caem nessa armadilha sem perceber que, quando você pede aos clientes em potencial que respondam a esse tipo de pergunta, está pedindo que eles façam o trabalho por você. É seu trabalho prescrever, não deles.
Não seria estranho se você fosse ao médico e ele perguntasse qual dosagem de analgésico você prefere?
Essa pergunta iria preocupá-lo um pouco, não é?
Ao fazer perguntas prescritivas, você essencialmente transfere suas funções de especialista para o cliente em potencial e se prepara para ser percebido como um tomador de pedidos-alguém que simplesmente executa o trabalho que lhe é dado.
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Você ainda pode sobreviver e trabalhar como freelancer dessa maneira, mas alguém assim é uma mercadoria e é facilmente substituível.
Para ganhar mais, você vai querer agir e ser tratado como um parceiro de confiança. Alguém que é indispensável.
Alguém que é indispensável facilita a vida do cliente, indo à raiz do problema e resolvendo para ele. Eles conseguem mais clientes, ganham mais dinheiro e/ou reduzem o estresse. Eles procuram os verdadeiros objetivos do cliente em potencial e encontram a melhor maneira de alcançá-los.
Para mudar a mentalidade de tomador de pedidos para parceiro de confiança, você precisa começar a pensar em si mesmo como um consultor em vez de do que um freelancer. Os consultores fazem mais do que apenas entregar trabalho. Eles fazem recomendações com base em seu conhecimento e experiência.
Eles não apenas recebem ordens e as executam. Em vez disso, eles descobrem se o pedido atenderá às metas desejadas e fazem recomendações com base em suas descobertas. Eles descobrem se o sapato serve.
É muito mais valioso para o cliente saber que você está trabalhando para alcançar os objetivos de negócios dele, em vez de simplesmente executar o que eles pediram para você fazer.
Isso é por que os consultores podem cobrar taxas muito mais altas por seu trabalho. Quando você sabe que está oferecendo mais valor, pode aumentar seus preços com confiança.
Assim como qualquer bom médico, um bom consultor diagnosticará o problema antes de prescrever uma solução.
As perguntas do tomador de pedido prendem você a uma solução.
O segundo problema com as perguntas do tomador de pedido é que elas prendem você a uma solução prescrita. Eles não permitem a exploração de rotas alternativas que possam economizar o dinheiro do cliente, diferenciar sua marca, ser mais rápido ou, em muitos casos, levar à expansão do escopo do trabalho-o que é bom para você.
Para você exemplo:
Você está bloqueado para criar um logotipo azul porque azul é a cor favorita do cliente. Os logotipos azuis dominam a indústria do cliente em potencial, e se eles escolhessem o verde para diferenciar sua marca do resto?
Uma análise competitiva torna esse argumento muito mais persuasivo para um cliente. Por outro lado, perguntar quais são as preferências do cliente pode prejudicar sua capacidade de conduzir uma análise competitiva.
Quando os clientes em potencial vêm até você, você precisa determinar se o que eles estão pedindo realmente resolverá seus problemas e se isso é a melhor solução. Não que cor eles preferem.
Você deve assumir o papel principal no projeto e usar seu melhor julgamento sobre como resolver o problema antes de formular o seu próprio.
Perguntas baseadas em sonhos (Bom)
Como você faça isso? Você começa fazendo o tipo certo de perguntas.
Mostre sua experiência fazendo ótimas perguntas.
Para se tornar um parceiro confiável, primeiro você precisa entender o que seu cliente em potencial está tentando realizar.
Comece com perguntas que permitam entender os objetivos do projeto.
Uma pergunta que sempre faço é:
É sua primeira vez trabalhando em um projeto como este? O que te motivou a iniciá-lo? Neste momento, o que te motiva? ”
Ao fazer essas perguntas, você pode entender melhor os objetivos do projeto antes de começar às cegas.
Além disso, boas perguntas permitem que você aprenda sobre seus sonhos para o negócio e o que eles esperam no futuro.
Por exemplo,
“No que diz respeito a você, como você vê o sucesso com este projeto? Como é?”
“Descreva como é o sucesso para você com este projeto.”
Perguntas baseadas em sonhos são um ótimo lugar para começar a entender o que eles estão tentando fazer alcançar com seus negócios e seus planos para o futuro. Mas, para obter uma visão geral, você também precisará entender seus medos em relação aos negócios e as dificuldades que estão enfrentando.
”Quais obstáculos você está enfrentando agora que estão atrapalhando o crescimento no seu negócio?”
“Qual é a coisa mais difícil no seu negócio agora?”
“O que acontecerá ao seu negócio se nada mudar?”
“Por que agora? Por que você ainda não fez essa mudança?”
Com as respostas a essas perguntas, você pode entender melhor o negócio de seu cliente em potencial, permitindo que você faça uma recomendação mais informada.
Eles podem chegar ao cerne do motivo pelo qual estão realizando tal projeto, em primeiro lugar, fazendo essas perguntas. Pelas respostas que você obtiver, você será capaz de entender por que eles querem reformular o site ou precisam de um novo logotipo.
Você receberá respostas como:”Suas perguntas são muito boas e você”Você me deu mais motivos para pensar.” “Adoro as perguntas que você está fazendo. Isso me faz pensar!” ou “Adoro essas perguntas. Com o seu trabalho, você está fornecendo às pessoas um valor real.”
Isso é um sinal de que eles percebem você de forma diferente dos outros freelancers que fazem perguntas sobre o recebimento de pedidos.
O que fazer fazer se eles não lhe derem as informações
É um medo comum dos freelancers que fazer essas perguntas de sondagem será um desvio para os clientes em potencial. Para alguns, pode ser, mas a maioria das pessoas adora falar sobre seus negócios, especialmente se você demonstrou interesse genuíno em ajudá-los a realizar seus sonhos.
Para os poucos que não querem se abrir para você, é uma decisão simples: vá embora.
Se eles não estão dispostos a lhe dar o acesso que você precisa para fazer recomendações informadas, é provável que eles estejam procurando um tomador de pedidos para executar o trabalho , e você terá problemas e frustrações adicionais com eles.
Aqui está o que você precisa fazer hoje
Comece a fazer perguntas melhores e posicione-se como um especialista se quiser transição de um tomador de pedidos para um parceiro de confiança.
Concentre-se em metas em vez de entregas e comece a pensar e agir como um consultor.
Em vez de perguntar ao cliente sobre seus gostos e direção , entenda por que eles estão realizando o projeto.
Nos casos em que você encontrar inconsistências entre as instruções e os objetivos deles, certifique-se de falar e informá-los.
Um parceiro de confiança faz isso por você.
PDF gratuito: perguntas que fazem você parecer um especialista
Para ajudá-lo a começar, reuni um PDF chamado “Perguntas que fazem você parecer um especialista”. Ele inclui o questionário de triagem do cliente que uso para ajudar a filtrar clientes problemáticos (e trabalhar apenas com os melhores) e o questionário de meta do projeto para prepará-lo para ser percebido como um especialista logo de cara. Clique aqui para fazer o download.