Cet article a été rédigé par Ian Vadas.
Lorsqu’un client vous contacte, l’une des premières choses que vous faites est de lui répondre par un e-mail lui demandant des informations sur le projet, probablement en utilisant une sorte de questionnaire client.
message sponsorisé
À ce stade précoce, il est essentiel de donner le bon ton, avant que le prospect ne se fasse une opinion de vous et de ce que pourrait être de travailler avec vous.
Un Pour ce faire, veillez à éviter de poser le mauvais type de questions. Au lieu de cela, vous voudrez poser le genre de questions qui vous positionnent en tant qu’expert. (Astuce : les experts gagnent plus d’argent.)
Aujourd’hui, je vais vous montrer le type de questions que vous devriez éviter et vous donner des exemples de meilleures questions à poser.
Il y a aussi un bonus spécial GRATUIT pour vous aider encore plus à la fin.
Passons aux détails.
message sponsorisé
Questions du preneur de commande ( Mauvais)
Que sont les questions du preneur de commande ?
Les questions du preneur de commande sont des questions qui sont utilisées pour aider un client à prendre une décision concernant un achat. Ces questions sont conçues pour aider les clients à comprendre le produit ou le service et les guider vers le meilleur choix pour leurs besoins. Exemples de questions pour les preneurs de commande :
De quelle taille avez-vous besoin ?
De quelle couleur souhaitez-vous ?
message sponsorisé
Quelles fonctionnalités sont importantes pour vous ?
Combien avez-vous besoin ?
Quel est votre budget ?
Quel est votre calendrier ?
En posant ce type de questions, le preneur de commande peut aider le client à prendre une décision éclairée et s’assurer qu’il obtient le meilleur produit ou service pour leurs besoins.
Les questions du preneur de commande sont des questions qui demandent à un client d’être normatif ou de donner ses préférences personnelles en matière de conception.
Elles sont l’équivalent de :”Voulez-vous des frites avec ?”
Ce sont des questions comme :
“Quelles sont les couleurs que vous aimez ?”
“Quel style de polices aimez-vous ?”
Ou,
“Combien de pages pensez-vous que votre site Web aura ?”
message sponsorisé
“Quelles sections vous planifiez votre site en haut de la page d’accueil ?”
Pourquoi ne devriez-vous pas poser ce genre de questions
Vous n’embauchez pas qu’ils soient vos amis ou qu’ils conçoivent selon vos propres caprices. Vous engagez un designer pour résoudre un problème.-Mike Monteiro
Tant de freelances tombent dans ce piège sans se rendre compte que lorsque vous demandez à des prospects de répondre à ce genre de questions, vous leur demandez de faire votre travail à votre place. C’est votre travail de prescrire, pas le leur.
Ce ne serait pas bizarre si vous alliez chez le médecin et qu’il vous demande quelle dose d’analgésique vous préférez ?
Cette question vous inquiéterait un peu, n’est-ce pas ?
Lorsque vous posez des questions prescriptives, vous transmettez essentiellement vos fonctions d’expert au prospect et vous vous exposez à être perçu comme un preneur de commande, quelqu’un qui exécute simplement le travail qui lui est confié.
message sponsorisé
Vous pouvez toujours vous débrouiller et travailler en tant que freelance de cette façon, mais quelqu’un comme ça est une marchandise et est facilement remplaçable.
Pour gagner plus, vous voudrez agir et être traité comme un partenaire de confiance. Quelqu’un d’indispensable.
Une personne d’indispensable facilite la vie du client en allant à la racine de son problème et en le résolvant pour lui. Ils leur procurent plus de clients, leur font gagner plus d’argent et/ou réduisent leur stress. Ils recherchent les véritables objectifs du prospect et trouvent le meilleur moyen de les atteindre.
Pour faire passer l’état d’esprit de preneur de commande à partenaire de confiance, vous devez commencer à vous considérer comme un consultant plutôt qu’un pigiste. Les consultants font plus que simplement livrer du travail. Ils font des recommandations basées sur leurs connaissances et leur expérience.
Ils ne se contentent pas de prendre des commandes et de les exécuter. Au lieu de cela, ils découvrent si la commande répondra aux objectifs souhaités et font des recommandations en fonction de leurs conclusions. Ils découvrent si la chaussure lui va.
Il est beaucoup plus précieux pour le client de savoir que vous travaillez pour atteindre ses objectifs commerciaux plutôt que de simplement exécuter ce qu’il vous a demandé de faire.
C’est pourquoi les consultants peuvent exiger des honoraires beaucoup plus élevés pour leur travail. Lorsque vous savez que vous offrez plus de valeur, vous pouvez augmenter vos prix en toute confiance.
Comme tout bon médecin, un bon consultant diagnostiquera le problème avant de prescrire une solution.
Les questions du preneur de commande vous enferment dans une solution.
Le deuxième problème avec les questions du preneur de commande est qu’elles vous enferment dans une solution prescrite. Ils ne permettent pas d’explorer des voies alternatives qui pourraient faire économiser de l’argent au client, différencier leur marque, être plus rapides ou, dans de nombreux cas, conduire à élargir la portée du travail, ce qui est bon pour vous.
Pour exemple :
Vous êtes obligé de créer un logo bleu car le bleu est la couleur préférée du client. Les logos bleus dominent l’industrie du prospect, alors que se passerait-il s’ils choisissaient le vert pour différencier leur marque des autres ?
Une analyse concurrentielle rend cet argument beaucoup plus convaincant pour un client. En revanche, demander quelles sont les préférences du client peut entraver votre capacité à effectuer une analyse concurrentielle.
Lorsque les prospects viennent à vous, vous devez déterminer si ce qu’ils demandent résoudra réellement leurs problèmes et si cela est la meilleure solution. Pas la couleur qu’ils préfèrent.
Vous devez assumer le rôle principal dans le projet et utiliser votre meilleur jugement sur la façon de résoudre le problème avant de formuler le vôtre.
Questions basées sur les rêves (Bien)
Comment faites-vous faire ça ? Vous commencez par poser le bon type de questions.
Montrez votre expertise en posant de bonnes questions.
Pour devenir un partenaire de confiance, vous devez d’abord comprendre ce que votre prospect essaie d’accomplir.
Commencez par des questions qui vous permettent de comprendre les objectifs du projet.
Une question que je pose toujours est :
Est-ce votre première fois travailler sur un projet comme celui-ci? Qu’est-ce qui vous a motivé à le démarrer ? En ce moment, qu’est-ce qui vous motive ?”
En posant ces questions, vous pouvez mieux comprendre les objectifs de leur projet avant de vous lancer aveuglément.
De plus, de bonnes questions vous permettent d’en savoir plus sur leurs rêves pour l’entreprise et ce ils s’attendent à l’avenir.
Par exemple,
“En ce qui vous concerne, comment voyez-vous le succès de ce projet ? À quoi ça ressemble ?”
“Décrivez à quoi ressemble le succès pour vous avec ce projet.”
Les questions basées sur les rêves sont un excellent moyen de commencer à comprendre ce qu’ils essaient de faire réaliser avec leur entreprise et leurs plans pour l’avenir. Mais pour avoir une vue d’ensemble, vous devrez également comprendre leurs craintes pour leur entreprise et les difficultés auxquelles ils sont confrontés.
” À quels obstacles êtes-vous actuellement confrontés et qui entravent la croissance ? dans votre entreprise ?”
“Quelle est la chose la plus difficile dans votre entreprise en ce moment ?”
“Qu’adviendra-t-il de votre entreprise si rien ne change ?”
“Pourquoi maintenant ? Pourquoi n’avez-vous pas encore effectué ce changement ?”
Avec les réponses à ces questions, vous pouvez mieux comprendre l’activité de votre prospect, ce qui vous permet de faire une recommandation plus éclairée.
Ils peuvent aller au cœur de la raison pour laquelle ils entreprennent un tel projet en premier lieu en posant ces questions. D’après les réponses que vous obtenez, vous devriez être en mesure de comprendre pourquoi ils souhaitent repenser leur site Web ou ont besoin d’un nouveau logo.
Vous obtiendrez des réponses telles que :”Vos questions sont vraiment bonnes, et vous”m’ont donné matière à réflexion », « J’adore les questions que vous posez. Ça me fait réfléchir !”ou”J’adore ces questions. Avec votre travail, vous apportez une valeur réelle aux gens. »
C’est un signe qu’ils vous perçoivent différemment des autres pigistes qui posent des questions aux preneurs de commandes.
Que faut-il faire s’ils ne vous donnent pas l’information
C’est une crainte courante des pigistes que de poser ces questions d’approfondissement ne détournera les prospects. Pour certains, c’est peut-être le cas, mais la plupart des gens aiment parler de leur entreprise, surtout si vous avez montré un réel intérêt à les aider à réaliser leurs rêves.
Aux rares personnes qui ne veulent pas s’ouvrir pour vous, c’est une décision simple : partez.
S’ils ne sont pas disposés à vous donner l’accès dont vous avez besoin pour faire des recommandations éclairées, il y a de fortes chances qu’ils recherchent un preneur de commande pour exécuter le travail , et vous aurez des problèmes et des frustrations supplémentaires avec eux.
Voici ce que vous devez faire aujourd’hui
Commencez à poser de meilleures questions et positionnez-vous en tant qu’expert si vous le souhaitez passer d’un preneur de commande à un partenaire de confiance.
Concentrez-vous sur les objectifs plutôt que sur les livrables et commencez à penser et à agir comme un consultant.
Plutôt que de demander au client ses goûts et sa direction , comprenez pourquoi ils entreprennent le projet.
Dans les cas où vous trouvez des incohérences entre leurs instructions et leurs objectifs, assurez-vous d’en parler et de les informer.
Un partenaire de confiance s’en charge pour vous.
PDF gratuit : des questions qui vous font ressembler à un expert
Pour vous aider à démarrer, j’ai préparé un PDF intitulé”Questions qui vous font ressembler à un expert”. Il comprend le questionnaire de sélection des clients que j’utilise pour aider à filtrer les clients problématiques (et travailler uniquement avec les meilleurs) et le questionnaire sur les objectifs du projet pour vous permettre d’être perçu comme un expert dès le départ. Cliquez ici pour le télécharger.