Les responsables doivent effectuer une analyse des ventes dans le cadre de la gestion d’une entreprise prospère. L’analyse des ventes aide les entreprises à déterminer les produits sur lesquels elles vont se concentrer, les marchés à cibler et les meilleures stratégies pour gagner des clients.
Une variété d’outils d’analyse des ventes sont disponibles sur le marché. Ils fournissent des informations exploitables sur les performances des commerciaux qui les aident à améliorer leurs stratégies et leur prise de décision. Les entreprises tirent d’immenses avantages de l’analyse des ventes.
Qu’est-ce que les données sur les ventes ?
Les données sur les ventes incluent tout type de données générées à partir d’activités axées sur les ventes. Les données doivent être mesurables et fournir des informations précises sur les revenus générés par les ventes, le coût par rapport au retour sur investissement et le parcours client. Le logiciel analyse des ventes de Revenue Grid fournit des analyses prédictives des ventes pour aider à stimuler les ventes. Il utilise les données de vente pour identifier les modèles de comportement des clients et des prospects afin de prévoir les performances de vente futures. Les données sur les ventes contiennent des fonctionnalités clés telles que :
Clients actuels : fournit une vue du coût total dépensé pour gagner chaque client, des volumes ou des types d’achats, et de leur comportement actuel en ligne. Les commerciaux obtiennent des informations sur le chiffre d’affaires par vente et la valeur vie client moyenne. Tendances clés du pipeline : donne une vue à 3600 des opportunités de vente et des informations sur les prospects et les activités dans chaque phase de l’entonnoir de vente. Données sur les performances de l’équipe commerciale : comprend le nombre total d’offres conclues, les unités vendues, les campagnes réalisées et le coût.
Les données de vente sont générées à partir de diverses plates-formes telles que le CRM, les réseaux sociaux, les blogs, les entrepôts et l’expédition. L’analyse des données dans les ventes aide les commerciaux à mieux planifier et à prendre des décisions qui les propulsent vers le succès.
Pourquoi l’analyse des ventes est importante pour les entreprises ?
L’analyse des ventes aide les organisations à comprendre les besoins de leurs clients. Les équipes de vente comprennent les domaines de leurs forces et de leurs faiblesses. Ils prennent les bonnes mesures pour améliorer leurs échecs et renforcer leur réussite. Sans analyse, les commerciaux et leurs employeurs ne peuvent pas savoir clairement s’ils réussissent ou échouent.
L’analyse des ventes englobe un large domaine d’activités. Il comprend les prospects, les offres, les coûts, les tendances et les revenus. Les équipes obtiennent une vue des produits les plus performants. Ils créent des stratégies pour améliorer les performances des produits en retard. Les équipes développent de nouvelles approches pour améliorer la notoriété de la marque et soutenir une tendance à la hausse.
L’entonnoir de vente est un élément important du succès des équipes de vente. Il leur fournit une plate-forme pour guider les clients tout au long de la phase de conversion. L’entonnoir contient des pistes prometteuses à différentes phases du parcours. L’analyse des ventes aide l’équipe à obtenir une vue des fuites dans l’entonnoir et une prévision du nombre total de prospects susceptibles d’être convertis. Ils ont une idée de l’endroit où se concentrer.
Comment analyser les données de vente
Les organisations doivent effectuer régulièrement une analyse des données de vente pour obtenir des informations en temps réel sur leurs performances. Il est crucial de maintenir une amélioration et une croissance constantes. Il existe différentes manières d’analyser les données de vente, mais les organisations peuvent les adopter pour obtenir des informations.
Choisissez une stratégie d’analyse et définissez les objectifs de l’entreprise
La première étape consiste à déterminer ce qu’une entreprise veut atteindre avec l’analyse des données. Certains des objectifs peuvent être la fidélisation de la clientèle, une augmentation des ventes et la publication de plus de campagnes. Après avoir défini les objectifs, l’entreprise doit choisir la meilleure stratégie d’analyse. Certaines des stratégies consistent à suivre le nombre total d’unités vendues, à rechercher des solutions améliorées aux défis actuels et à augmenter le taux de satisfaction des clients.
Collecte des données sur les ventes
Les entreprises doivent collecter des données provenant de diverses sources et les consolider en un point central. Les données peuvent provenir du pipeline des ventes, du CRM, des plateformes marketing et des données internes. Les données doivent être nettoyées pour obtenir une précision dans l’analyse des ventes.
Analyser les données
Effectuer une analyse et identifier les éléments clés qui nécessitent une attention particulière. Cela peut inclure l’identification des goulots d’étranglement, le succès des activités de vente, la génération de prospects et la fonctionnalité CRM. Les données doivent fournir une vision claire de toutes les activités de vente. Les commerciaux doivent avoir une vision de ce qui doit être amélioré et de ce qui a réussi.
Utilisez les données pour améliorer la fidélisation des clients
À partir des rapports d’analyse des ventes, il est possible d’identifier les meilleurs clients et de développer des stratégies pour améliorer leur fidélisation. Il est plus facile de fidéliser les clients que d’en trouver de nouveaux. L’identification des facteurs qui entraînent des taux de désabonnement élevés, tels que le marketing par e-mail générique ou les e-mails mal programmés, pourrait aider à développer une stratégie d’e-mail plus engageante. Prêter attention aux habitudes et aux modèles des clients pourrait aider à la vente incitative et croisée des produits. Cela pourrait conduire à faire des recommandations de produits plus ciblées.
Prévoyez les ventes avec plus de précision
La prévision est l’utilisation des données de vente pour prédire les résultats futurs. Il est essentiel d’utiliser des données factuelles précises lors des prévisions. Les entreprises peuvent utiliser diverses techniques de prévision. Ils peuvent analyser et utiliser les données de ventes passées pour prédire les résultats futurs. Une autre façon consiste à se concentrer sur les modèles de vente et leurs changements. Ils peuvent également tenir compte de différentes variables telles que la population, le PIB et les conditions économiques générales qui pourraient affecter l’orientation future du marché. L’utilisation collaborative de ces techniques pourrait conduire à une prévision des ventes plus précise.
Les prévisions peuvent aider une entreprise à se préparer aux défis et développements futurs. La projection des ventes potentielles permet de prévoir les revenus. Ceci, à son tour, permet une allocation plus précise des ressources aux équipes de vente.
Comprendre pleinement ce qu’attendent les clients
La collecte et l’analyse des données de vente peuvent aider les entreprises à comprendre exactement ce qu’attendent les clients. Ils peuvent développer une proposition de valeur plus précise. Leur proposition de valeur doit promettre ce qu’ils offriront, ce que les clients gagneront en les choisissant et pourquoi ils devraient les choisir par rapport à leurs concurrents. Avoir une proposition de valeur précise peut les aider à fidéliser leurs clients et à améliorer leurs taux de conversion.
Offrez la personnalisation
Aujourd’hui, les clients attendent de la personnalisation. Ils veulent savoir qu’ils sont plus qu’une simple source de revenus pour une entreprise. Les informations sur le comportement des clients à partir des données peuvent conduire à une plus grande personnalisation des offres pour eux. Par exemple, l’exécution d’un modèle prédictif sur les données de transaction de commerce électronique pourrait aider une entreprise à recommander certains produits avant que les clients ne passent à la caisse pour augmenter les ventes.
Développez un pipeline de clients sain
Il devrait être facile pour les entreprises de suivre les clients à travers les cinq étapes du parcours client. Essayer de vendre des produits ou des services aux mauvais clients peut nuire au résultat net de l’entreprise. L’analyse des données de vente aide à segmenter les prospects dans le pipeline en fonction du niveau d’engagement et de rentabilité. Il est plus facile d’identifier les faiblesses du pipeline et d’y remédier. L’identification de divers détails, y compris des détails démographiques tels que l’emplacement et l’âge, peut permettre à une équipe de vente de savoir plus facilement quelles stratégies utiliser.
Minimiser les pertes financières
L’utilisation de l’analyse des données peut aider à orienter les décisions commerciales et à minimiser les pertes potentielles. L’analyse prédictive suggère ce qui pourrait arriver à une entreprise en réponse aux changements. Les analyses prescriptives indiquent comment une entreprise doit réagir aux changements. Par exemple, une entreprise pourrait modéliser les changements de prix et voir comment cela affecterait les ventes. Ils pourraient tester A/B les modifications apportées aux offres de produits et utiliser des outils d’analyse de données pour vérifier le succès des modifications. Cela pourrait aider les décideurs à décider s’il vaut la peine de déployer les produits ou non.
Réduire les risques
L’analyse des données peut aider une entreprise à comprendre les risques et à prendre des mesures pour y faire face. Il existe des modèles statistiques qui peuvent automatiquement faire des recommandations sur la façon de traiter divers problèmes. Si une entreprise surestime la demande d’un produit, il existe des outils d’analyse qu’elle peut utiliser pour décider d’un prix optimal pour une vente en liquidation. Une entreprise peut déterminer quels sont les risques de vol de produits, d’usurpation d’identité, etc. et renforcer les mesures de sécurité en conséquence.
Résumé
L’analytique dans les ventes fournit aux équipes commerciales une vue précise de leurs performances. Les équipes obtiennent un aperçu des succès et des fuites des prospects. Ils comprennent leurs forces et leurs faiblesses, ce qui les aide à planifier leur réussite future. Il facilite le suivi des mesures de progrès par rapport aux objectifs stratégiques de l’entreprise.