Die heutigen Softwarekunden haben unterschiedliche Anforderungen an die Bereitstellung und Bezahlung dieser Software. Wie also können Softwareunternehmen hochwertige Angebote bereitstellen, die die Kundenbindung unterstützen?
Da Softwareanbieter eine Mischung aus Monetarisierungs-und Bereitstellungsmodellen anbieten, brauchen sie Klarheit darüber, wie ihre Produkte verwendet werden. Wir haben mit Vic DeMarines, Vice President, Software Monetization Product Management, bei Revenera gesprochen, um Einblicke in aktuelle und beste Trends zu erhalten Vorgehensweisen bei der Softwaremonetarisierung.
BN: Was sind die heute am häufigsten verwendeten Softwaremonetarisierungs-und Bereitstellungsmodelle?
VD: Als Außenseiter der reinen SaaS-Anwendungsunternehmen leben wir in einem Hybrid Welt, in der Softwareanbieter Monetarisierungs-(Lizenzierungs-) Modelle und Anwendungsbereitstellungsmodelle mischen.
Als Fortsetzung eines Trends, den wir in den letzten Jahren beobachten konnten, wenn es darum geht, wie Kunden für Software bezahlen, ist das Abonnement das Monetarisierungsmodell zeigt das größte erwartete Wachstum im kommenden Jahr. Es ist jedoch sicherlich nicht das einzige Monetarisierungsmodell, auf das man sich stark verlässt. Der erste von drei Berichten in unserer jährlichen Serie, Revenera Monetization Monitor: Software Monetization Models and Strategies 2022 zeigt, dass dort, wo Unternehmen ausgiebig (für mehr als die Hälfte ihres Geschäfts) ein Monetarisierungsmodell nutzen, Abonnements und unbefristete Verträge die Nase vorn haben. Eine wichtige Erkenntnis hier ist, dass, während Abonnements Schlagzeilen machen, andere Monetarisierungsmodelle weiterhin Bestand haben.
Wenn es darum geht, wie die Software bereitgestellt (an den Endkunden geliefert) wird, ist Software-as-a-Service (SaaS) wird immer beliebter. Vielleicht kommt das nicht überraschend. Fast sechs von zehn Befragten der diesjährigen Umfrage gaben an, dass sie mit einem Wachstum dieses Modells in den kommenden 12–18 Monaten rechnen. Aber noch einmal, das dominante Modell ist nicht das einzige Modell, das verwendet wird; SaaS, On-Premises-Software, eingebettete Software, öffentliche und private Cloud-Bereitstellungen sind alle in der Mischung.
Das Gesamtbild ist, dass wir viele Möglichkeiten sehen, wie Monetarisierungs-und Bereitstellungsmodelle gemischt werden – und wird es auch weiterhin sein. Softwareanbieter müssen darauf vorbereitet sein, dieses hybride Produktportfolio zu unterstützen, um die Anforderungen der Kunden zu erfüllen.
BN: Was sind Softwarenutzungsdaten und wie können sie von Softwareanbietern verwendet werden?
VD:’Wie werden unsere Produkte verwendet?’Das ist eine grundlegende Frage, die jeder Softwareanbieter beantworten können muss, unabhängig davon, wie er seine Software derzeit lizenziert. Nutzungsdaten von Softwareprodukten bieten die Transparenz, um diese Frage zu beantworten.
Nutzungsdaten sind für eine Reihe von Initiativen äußerst nützlich, beispielsweise um Änderungen an Monetarisierungsmodellen vorzunehmen, um eine wiederkehrende Einnahmequelle zu implementieren. Darüber hinaus kann es mehreren Teams (einschließlich Produktmanagement, Compliance, Kundenerfolg, Vertrieb, Softwareentwicklung und leitenden Führungskräften) dabei helfen, effektive Entscheidungen über Funktionen, Preise, UI/UX-Design und mehr zu treffen. Softwarenutzungsdaten können auch dazu beitragen, Softwarepiraterie und-missbrauch aufzuspüren und einzudämmen.
Angesichts ihrer Bedeutung ist es etwas überraschend, dass derzeit nur etwa ein Viertel (26 Prozent) der Befragten sehr gut in der Lage sind, Nutzungsdaten zu sammeln. Andere machen Fortschritte; 35 Prozent können einen Teil dieser Arbeit erledigen, jedoch mit manuellen Prozessen oder Ingenieursarbeit. Wir sehen jedoch eine größere Anerkennung des Werts der Erfassung von Nutzungsdaten von Softwareprodukten; In der diesjährigen Umfrage geben 18 Prozent der Befragten an, dass sie planen, sie in den kommenden ein bis zwei Jahren zu sammeln, was doppelt so viel ist wie im Jahr 2021. Insgesamt werden bis 2024 80 Prozent der Softwareanbieter Softwarenutzungsdaten sammeln.
BN: Welche Rolle spielen Softwarenutzungsdaten bei der Verwaltung eines hybriden Produktportfolios?
VD: Softwareanbieter ändern aus verschiedenen Gründen Monetarisierungsmodelle. Unter denjenigen, die bereits Änderungen vorgenommen haben, war der Hauptgrund, ein wiederkehrendes Umsatzmodell zu implementieren. Unter denjenigen, die Änderungen an ihren Monetarisierungsmodellen planen, sind die Hauptgründe der Eintritt in neue vertikale Märkte, die Umstellung auf ein „as-a-Service“-Angebot und die Beseitigung von Einnahmeverlusten.
Softwarenutzung Daten sind offensichtlich entscheidend für die Implementierung von Monetarisierungsmodellen, die auf der Nutzung basieren, wie z. B. Verbrauch (wo Kunden auf der Grundlage der tatsächlichen Nutzung der Software bezahlen) oder gemessen (wo Kunden nach einer Preismetrik bezahlen, wie z. B. die in einer Anwendung verbrachte Zeit). Aber Nutzungsdaten sind für alle Monetarisierungsmodelle wertvoll. Und wenn ein Softwarelieferant oder-hersteller Änderungen an seinem Produktportfolio vornehmen möchte, ist es unerlässlich, eine Nutzungsbasis zu haben. Softwarenutzungsdaten veranschaulichen den Geschäftsnutzen für Änderungen und die Bereitstellung von fortlaufendem Support für die bereitgestellte Mischung aus Monetarisierungs-und Bereitstellungsoptionen. Nutzungsdaten bieten einen unvoreingenommenen Überblick über die Nutzung der Anwendung durch Endbenutzer, sodass der Herausgeber ständig überprüfen kann, welche Funktionen und Fähigkeiten für die Endbenutzerbasis wertvoll sein sollten.
BN: Welche Erkenntnisse sollten Softwarehersteller haben haben darüber, wie ihre Produkte verwendet werden? Welche Einblicke wollen Kunden?
VD: Grundsätzlich sollte ein Softwarehersteller wissen, ob Kunden ein Produkt überhaupt nutzen oder nicht. Vielen Softwareherstellern ist dies jedoch nicht bekannt. Von denen, die keine Nutzungsdaten erheben, können nur 25 Prozent sehen, ob Kunden ihre Software überhaupt nutzen; bei denen, die Nutzungsdaten sammeln, sind es sogar 52 Prozent. Dies gilt insbesondere, wenn es eine lange Reihe von On-Premises-Anwendungen gibt oder wenn das Unternehmen einen Vertriebskanal genutzt hat; In dieser Umgebung war die Erfassung der tatsächlichen Softwarenutzung begrenzt.
Über diese Grundlinie hinaus profitieren Softwarehersteller von erweiterten Metriken, wie z. B.: welche Produktversion ein Kunde verwendet, ob Funktionen in einem Produkt vorhanden sind verwendet wird, ob die Auslastung eines bestimmten Kunden zunimmt oder abnimmt und ob ein Benutzer ein Upgrade von einer Test-oder Freemium-Lizenz durchgeführt hat.
Kunden möchten Nutzungs-und Nutzungsdaten. Dies kann beispielsweise Metriken wie die Berechtigungen und Nutzungsrechte für jeden Kunden, die Produktversionen, auf denen sie sich befinden, und Wartungsverlängerungsdaten umfassen.
BN: Welche Rolle spielt die Berechtigungsverwaltung? Optimierung des Kundenlebenszyklus?
VD: Es ist ein gutes Geschäft, Kunden Methoden anzubieten, mit denen sie Software so bezahlen und nutzen können, wie sie es bevorzugen. Die Möglichkeit, Klarheit über die Nutzung durch die Kunden zu schaffen, unterstützt Kundenbindungsinitiativen, indem den Benutzern klar gemacht wird, dass der Preis, den sie für ein Produkt zahlen, einen Mehrwert darstellt. Viele Softwareunternehmen haben an dieser Front viel Raum für Verbesserungen, da derzeit nur etwa ein Drittel (32 Prozent) der Meinung ist, dass ihre Preisgestaltung „vollständig auf den Wert abgestimmt“ ist, den sie den Kunden bieten.
Derzeit, 44 Prozent der Befragten geben an, dass „mangelnde Einblicke zur Monetarisierung der wertvollsten Funktionen“ die größte Hürde für die Abstimmung von Preis und Wert sind. Andere Hürden, die sich negativ auf den Kundenlebenszyklus auswirken können, sind mangelnde Kundenakzeptanz für neue Monetarisierungsmodelle, fehlende Einblicke in Benutzerpersönlichkeiten und deren Prioritäten.
Berechtigungsmanagement, das sich mit dem Recht zur Nutzung von Software befasst, ist unerlässlich. Dieser Prozess trägt dazu bei, dass Benutzer Zugriff auf die Funktionen haben, die für sie am wichtigsten sind, was das Engagement fördert und hilft, Preis und Wert aufeinander abzustimmen. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie einen guten Nutzen aus Ihrem Softwareprodukt ziehen, kann dies dazu beitragen, die Kundenbindung zu fördern und den Missbrauch von Lizenzen zu minimieren.
Die Berechtigungsverwaltung, wenn sie mit Nutzungsdaten zusammengeführt wird, ermöglicht es Publishern, die Nutzung zu segmentieren oder zu filtern Daten basierend auf Markttypen und Kontoakzeptanz, was ihre Fähigkeit beschleunigt, Erkenntnisse aus den Daten zu gewinnen.
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