Der Kauf von Software war früher relativ einfach. Sie haben entweder eine einmalige Gebühr oder eine fortlaufende Lizenz oder manchmal eine Kombination aus beidem bezahlt.
Mit dem Aufkommen von Cloud und SaaS sind die Dinge jedoch etwas komplizierter geworden. Nutzungsbasierte Preisgestaltung ist üblicher, und in einem schwierigen Wirtschaftsklima rücken die Softwarekosten in den Mittelpunkt.
Wir sprachen mit Griff Parry, CEO und Mitbegründer der SaaS-Metering-und Pricing-Engine m3ter, um mehr darüber zu erfahren, wie sich die Softwarepreise ändern und was diese Änderung vorantreibt.
BN: Was wird an Software anders sein? Preisgestaltung im Jahr 2023?
GP: 2023 ist das Jahr, in dem wir einen verstärkten strategischen Fokus auf Softwarepreise von SaaS-Führungskräften sehen werden, wenn sie mit verschiedenen und neuen Preismodellen experimentieren. Bis vor kurzem hielten viele Softwareanbieter die Preisgestaltung für selbstverständlich, da sie eine Zeit relativen Wohlstands erlebten, die von günstigen wirtschaftlichen Bedingungen, einem leichteren Zugang zu Kapital von Investoren und einem schnellen Kundenwachstum unterbrochen wurde. Infolgedessen verbringt das durchschnittliche SaaS-Unternehmen laut ProfitWell in der Regel nur sechs Stunden mit der Arbeit an seinen Preisstrategien.
Aber mit 150.000 Entlassungen im Technologiebereich im Jahr 2022 hat die drohende globale Rezession eine Reihe neuer Herausforderungen mit sich gebracht, mit denen SaaS-Unternehmen fertig werden müssen, um zu überleben. In einem solchen makroökonomischen Umfeld ist die Preisgestaltung ein starker Wachstumshebel zur Steigerung von Umsatz und Margen, der nicht übersehen werden sollte.
CFOs üben größere Sorgfalt bei den Unternehmensbudgets aus, und IT-Teams stehen unter dem Druck, Ausgaben zu reduzieren. Um dorthin zu gelangen, konsolidieren 40 Prozent ihre SaaS-Anwendungen, was bedeutet, dass das Risiko einer Kundenabwanderung für Softwareunternehmen größer denn je ist – es sei denn, sie können sich durch flexible Angebote halten.
Um die Herausforderungen zu meistern 2023 und weiter wachsen, müssen SaaS-Unternehmen ihre Preisstrategien überprüfen und Raum für Innovationen finden.
BN: Ist eine Preiserhöhung angesichts des aktuellen Wirtschaftsklimas die einzige Option für SaaS-Unternehmen?
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GP: Nein, Preiserhöhungen sind nicht die einzige Option für SaaS-Unternehmen – und es ist eine Entscheidung, über die Führungskräfte sehr sorgfältig nachdenken sollten. Da jeder Kunde immer schwieriger zu gewinnen ist, erhöhen steigende Preise auch das Risiko von Logo-Abwanderungen.
Ich würde Anbieter dringend bitten, nutzungsbasierte und hybride Preismodelle zu prüfen. Es gibt Kunden die Flexibilität, die sie brauchen, um ihnen durch ein schwieriges wirtschaftliches Umfeld zu helfen, indem es die Nutzung – und damit ihre Ausgaben – nach oben und unten skaliert. Es ist ein starkes Wertversprechen für beide Seiten, da es auch sicherstellt, dass sie für die von ihnen verwendete Software bezahlen, um kein Geld auf dem Tisch zu lassen.
Trotzdem ist eine Preiserhöhung im Jahr 2023 nicht unmöglich. Letztes Jahr konnten SaaS-Unternehmen ihre Preise viermal schneller als die globale Inflation erhöhen, und Anbieter mit soliden, langfristigen Kundenbeziehungen könnten feststellen, dass diese Strategie für sie am besten funktioniert. Wichtig ist, dass SaaS-Führungskräfte Schlüsselfaktoren wie Kundenloyalität bewerten und eine Strategie entwickeln, die die einzigartigen Merkmale des Unternehmens kreativ einsetzt.
BN: Was ist nutzungsbasierte Preisgestaltung und was sind sie? Einige der größten Missverständnisse darüber?
GP: Usage-based Pricing (UBP) ist eine Alternative zum traditionellen Cost-per-Seat-Abonnementmodell, das die Softwarebranche lange dominiert hat. Metering gibt es schon in anderen Kontexten wie Telekommunikation, Versorgungsunternehmen und Logistik, aber es ist ein relativ neues Konzept in der B2B-Software. Bei der UBP wird den Kunden nach Verbrauch abgerechnet, d.h. wie viel sie eine Dienstleistung tatsächlich nutzen. Dieses Modell ermöglicht es Unternehmen, schnell auf sich ändernde Kundenbedürfnisse zu reagieren, die Bindungsraten zu verbessern und Umsatzverluste zu reduzieren. Wichtig ist, dass es die Kosten mit dem Wert verknüpft und die Gebühren skalieren lässt, wenn die Kunden wachsen.
Ein weit verbreitetes Missverständnis über UBP ist, dass es nur dem Unternehmen nützt oder das Kundenerlebnis teurer macht, aber keine dieser Aussagen ist es WAHR. Es ist eigentlich eine Win-Win-Situation, weil Kunden beim Onboarding niedrigere Vorabkosten haben, mehr betriebliche Flexibilität, weil sie einen besseren Überblick über ihre Ausgaben haben und diese leicht begrenzen können, und vor allem, es hilft beiden Seiten, mehr Wert aus der Beziehung zu ziehen.
Obwohl UBP nicht für jedes Unternehmen geeignet ist, sind die Vorteile erheblich, wenn es funktioniert.
BN: Welchen Rat würden Sie einem Softwareunternehmen geben, das eine nutzungsbasierte Preisgestaltung in Erwägung zieht?
GP: Die Implementierung einer nutzungsbasierten Preisgestaltung gelingt am besten, wenn eine Vielzahl von Funktionen – über die Finanzabteilung hinaus – ihre Perspektiven und Daten in die Entwicklung und Umsetzung der neuen Preisstrategie einbringen.
Beziehen Sie Ihre Produktteams mit ein, um eine Darstellung darüber zu erstellen, wie Kunden mit Ihrem Produkt interagieren und welche Funktionen am stärksten mit dem Erfolg verbunden sind. Bei nutzungsbasierten Modellen ist dies entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Funktionen monetarisieren, sodass der Wert direkt der Nutzung und den Ausgaben zugeordnet werden kann.
Kundenerfolg und Vertriebsteams sind ebenfalls sehr wertvoll für den Prozess. Mit einem klaren Überblick über die gesamte Customer Journey bei der Einführung neuer Preismodelle werden diese Abteilungen wichtige Rückmeldungen dokumentieren und erfolgreiche Umstellungen auf das neue System sicherstellen.
Dieses Jahr werden wir wahrscheinlich mehr sehen Eine Reihe von Führungskräften der C-Suite interessiert sich für IT-Ausgaben und die Überprüfung der Softwarenutzung. Wenn Sie ihre unterschiedlichen Sichtweisen und Denkweisen bei der Entwicklung Ihrer Preisstrategie berücksichtigen, sind Sie bei der Einführung von UBP auf Erfolgskurs.
BN: Gibt es sonst noch etwas, das Sie bei der Planung neuer Unternehmen beachten sollten? Preisstrategien?
GP: Es gibt keine Einheitslösung, wenn es um die Preisgestaltung geht, und einige Experimente sind nicht nur natürlich, sondern ein wünschenswerter Teil des Prozesses, um das Preismodell zu identifizieren dient Ihrem Geschäft und Ihren Kunden am besten.
Nutzungs-und abonnementbasierte Abrechnung müssen nicht im luftleeren Raum existieren, neue Strategien können sanft und kontrolliert getestet werden. Hybridmodelle wie Flatrate-Abonnements mit nutzungsbasierten Überschreitungskosten stellen wertvolle Möglichkeiten dar, um Möglichkeiten zu erkunden, wie Sie mehr Wert aus bestehenden Kunden ziehen können, ohne positive Benutzererfahrungen zu opfern oder sie mit einer brandneuen Strategie aus dem Nichts zu verschrecken.
Jetzt ist es an der Zeit, dass Unternehmen ihre Preisstrategien ernsthaft überdenken, um sicherzustellen, dass sie ihr Endergebnis optimieren.
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