L’acquisto di software era relativamente semplice. O hai pagato una quota una tantum, o una licenza in corso, o talvolta una combinazione di entrambi.
Con l’avvento del cloud e del SaaS, tuttavia, le cose sono diventate un po’più complicate. I prezzi basati sull’utilizzo sono più comuni, inoltre in un clima economico difficile ci sono riflettori puntati sui costi del software.
Abbiamo parlato con Griff Parry, CEO e co-fondatore di SaaS metering and pricing engine m3ter, per saperne di più su come stanno cambiando i prezzi del software e cosa sta guidando tale cambiamento.
BN: Cosa cambierà nel software prezzo nel 2023?
GP: Il 2023 è l’anno in cui vedremo una maggiore attenzione strategica sui prezzi del software da parte dei leader SaaS mentre sperimentano nuovi e diversi modelli di prezzo. Fino a poco tempo fa, molti fornitori di software davano per scontati i prezzi poiché godevano di un periodo di relativa prosperità punteggiato da condizioni economiche favorevoli, un più facile accesso al capitale da parte degli investitori e una rapida crescita dei clienti. Di conseguenza, secondo ProfitWell, l’azienda SaaS media in genere impiega solo sei ore a lavorare sulle proprie strategie di prezzo.
Ma con 150.000 licenziamenti tecnologici nel 2022, l’incombente recessione globale ha catalizzato una nuova serie di sfide che le aziende SaaS dovranno affrontare per sopravvivere. In un tale contesto macroeconomico, i prezzi sono una potente leva di crescita per aumentare entrate e margini che non dovrebbero essere trascurati.
I CFO stanno esercitando una maggiore diligenza sui budget aziendali e i team IT sono sotto pressione per ridurre la spesa. Per arrivarci, il 40% sta consolidando le proprie applicazioni SaaS, il che significa che il rischio di abbandono dei clienti per le aziende di software è maggiore che mai, a meno che non riescano a resistere attraverso offerte flessibili.
Per superare le sfide entro il 2023 e continueranno a crescere, le aziende SaaS dovranno rivedere le proprie strategie di prezzo e trovare spazio per l’innovazione.
BN: L’aumento dei prezzi è l’unica opzione per le aziende SaaS dato l’attuale clima economico?
GP: No, l’aumento dei prezzi non è l’unica opzione per le aziende SaaS, ed è una decisione a cui i leader dovrebbero riflettere molto attentamente. Man mano che ogni cliente diventa molto più difficile da conquistare, l’aumento dei prezzi aumenta anche il rischio di abbandono del logo.
Inviterei i fornitori a esplorare modelli di prezzo basati sull’utilizzo e ibridi. Offre ai clienti la flessibilità di cui hanno bisogno per aiutarli in un ambiente economico difficile, aumentando e diminuendo l’utilizzo e quindi la loro spesa. È una potente proposta di valore per entrambe le parti perché garantisce anche che paghino per il software che utilizzano in modo da non lasciare soldi sul tavolo.
Detto questo, aumentare i prezzi nel 2023 non è impossibile. L’anno scorso, le aziende SaaS sono state in grado di aumentare i loro prezzi quattro volte più velocemente dell’inflazione globale e i fornitori con solide relazioni con i clienti a lungo termine potrebbero trovare questa strategia migliore per loro. L’importante è che i leader SaaS valutino fattori chiave come la fedeltà dei clienti e creino una strategia che metta in pratica in modo creativo le caratteristiche uniche dell’azienda.
BN: Cos’è il prezzo basato sull’utilizzo e cosa sono alcuni dei più grandi malintesi al riguardo?
GP: Il prezzo basato sull’utilizzo (UBP) è un’alternativa al tradizionale modello di abbonamento basato sul costo per postazione che ha dominato a lungo l’industria del software. La misurazione è stata utilizzata in altri contesti come telecomunicazioni, servizi pubblici e logistica, ma è un concetto relativamente nuovo nel software B2B. Con UBP, i clienti vengono fatturati in base al consumo, ovvero quanto effettivamente utilizzano un servizio. Questo modello consente alle aziende di rispondere rapidamente alle mutevoli esigenze dei clienti, migliorare i tassi di fidelizzazione e ridurre la perdita di entrate. È importante sottolineare che collega i costi al valore e consente alle commissioni di aumentare man mano che i clienti crescono.
Un malinteso comune su UBP è che avvantaggia solo l’azienda o rende l’esperienza del cliente più costosa, ma nessuna di queste affermazioni è VERO. In realtà è vantaggioso per tutti perché i clienti hanno costi iniziali inferiori durante l’onboarding, maggiore flessibilità operativa perché hanno una migliore visibilità e possono facilmente limitare la spesa e, cosa più importante, aiuta entrambe le parti a realizzare più valore dalla relazione.
Sebbene UBP non sia adatto a tutte le aziende, quando funziona, i vantaggi sono significativi.
BN: Che consiglio daresti a un’azienda di software che considera i prezzi basati sull’utilizzo?
GP: L’implementazione di prezzi basati sull’utilizzo viene eseguita al meglio quando una vasta gamma di funzioni, al di là del reparto finanziario, immette le proprie prospettive e dati nello sviluppo e nell’esecuzione della nuova strategia di prezzi.
Coinvolgi i tuoi team di prodotto per creare una rappresentazione di come i clienti interagiscono con il tuo prodotto e quali caratteristiche sono maggiormente legate al successo. Per i modelli basati sull’utilizzo, questo è fondamentale per assicurarti di monetizzare le funzionalità corrette in modo che il valore possa essere attribuito direttamente all’utilizzo e alla spesa.
Anche il successo dei clienti e i team di vendita sono molto preziosi per il processo. Con una visione chiara dell’intero percorso del cliente man mano che vengono implementati nuovi modelli di prezzi, questi dipartimenti documenteranno il feedback cruciale e garantiranno transizioni di successo al nuovo sistema.
Quest’anno è probabile che assisteremo a un miglioramento gamma di dirigenti C-suite si interessa alla spesa IT e alla revisione dell’utilizzo del software. Riflettere i loro diversi punti di vista e modi di pensare nello sviluppo della tua strategia di prezzo ti prepara al successo quando lanci UBP.
BN: C’è qualcos’altro da tenere a mente quando pianifichi un nuovo strategie di prezzo?
GP: Non esiste una soluzione valida per tutti quando si tratta di prezzi, e un po’di sperimentazione non è solo naturale, ma è una parte desiderabile del processo per identificare il modello di prezzo che serve al meglio la tua azienda e i tuoi clienti.
La fatturazione basata sull’utilizzo e basata sull’abbonamento non deve esistere nel vuoto, le nuove strategie possono essere testate in modo soft e controllato. I modelli ibridi, come gli abbonamenti a tariffa fissa con costi di eccedenza basati sull’utilizzo, offrono preziose opportunità per esplorare modi per ottenere più valore dai clienti esistenti senza sacrificare esperienze utente positive o spaventarli con una nuova strategia dal nulla.
Ora è il momento per le aziende di riconsiderare seriamente le proprie strategie di prezzo per assicurarsi di ottimizzare i profitti.
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