I manager devono eseguire analisi delle vendite come parte della gestione di un’attività di successo. L’analisi delle vendite aiuta le aziende a determinare su quali prodotti si concentreranno, su quali mercati puntare e sulle migliori strategie per conquistare i clienti.
Sul mercato è disponibile una varietà di strumenti di analisi delle vendite. Forniscono informazioni utili sulle prestazioni dei rappresentanti di vendita che li aiutano a migliorare le loro strategie e il processo decisionale. Le aziende ricevono immensi vantaggi dall’analisi delle vendite.
Cosa sono i dati di vendita?
I dati di vendita includono qualsiasi tipo di dati generati da attività orientate alle vendite. I dati devono essere misurabili e fornire informazioni accurate sui ricavi generati dalle vendite, sul costo rispetto al ROI e sul percorso del cliente. Il software di analisi delle vendite di Revenue Grid fornisce analisi predittive delle vendite per aumentare le vendite. Utilizza i dati di vendita per identificare i modelli nel comportamento dei clienti e dei lead per prevedere l’andamento delle vendite future. I dati sulle vendite contengono funzionalità chiave come:
Clienti attuali: forniscono una visualizzazione del costo totale speso per acquisire ogni cliente, volumi o tipi di acquisti e il loro comportamento online attuale. I rappresentanti ottengono informazioni sulle entrate per vendita e sul lifetime value medio del cliente. Principali tendenze della pipeline: fornisce una visione a 3600° delle opportunità di vendita e approfondimenti su lead e attività in ogni fase della canalizzazione di vendita. Dati sulle prestazioni del team di vendita: include le offerte totali chiuse, le unità vendute, le campagne realizzate e il costo.
I dati sulle vendite vengono generati da una varietà di piattaforme come CRM, social media, blog, magazzini e spedizioni. L’analisi dei dati nelle vendite aiuta i rappresentanti di vendita a pianificare meglio e a prendere decisioni che li spingono verso il successo.
Perché l’analisi delle vendite è importante per il business?
L’analisi nelle organizzazioni di vendita aiuta a comprendere le esigenze dei propri clienti. I team di vendita comprendono le aree dei loro punti di forza e di debolezza. Prendono le giuste azioni per migliorare i loro fallimenti e rafforzare il loro successo. Senza analisi, i rappresentanti di vendita e i loro datori di lavoro non possono avere una visione chiara del successo o del fallimento.
L’analisi delle vendite comprende un’ampia area di attività. Include lead, offerte, costi, tendenze e entrate. I team ottengono una visione di quali prodotti stanno funzionando meglio. Creano strategie per aumentare le prestazioni dei prodotti che sono in ritardo. I team sviluppano nuovi approcci per migliorare la consapevolezza del marchio e sostenere un trend di crescita al rialzo.
Il funnel di vendita è una parte importante del successo dei team di vendita. Fornisce loro una piattaforma per guidare i clienti attraverso la fase di conversione. L’imbuto contiene lead promettenti in diverse fasi del viaggio. L’analisi delle vendite aiuta il team a ottenere una visione delle perdite nella canalizzazione e una previsione dei lead totali che potrebbero essere convertiti. Hanno un’idea di dove concentrarsi.
Come analizzare i dati di vendita
Le organizzazioni devono eseguire regolarmente analisi dei dati di vendita per ottenere informazioni in tempo reale sulle loro prestazioni. È fondamentale per mantenere un miglioramento e una crescita costanti. Esistono diversi modi per l’analisi dei dati di vendita, ma le organizzazioni possono adottarli per ottenere approfondimenti.
Scegli una strategia di analisi e definisci gli obiettivi dell’azienda
Il primo passo è determinare cosa vuole un’azienda ottenere con l’analisi dei dati. Alcuni degli obiettivi possono essere la fidelizzazione dei clienti, un aumento delle vendite e la pubblicazione di più campagne. Dopo aver definito gli obiettivi, l’azienda deve scegliere la migliore strategia di analisi. Alcune delle strategie stanno monitorando le unità totali vendute, monitorando soluzioni migliorate alle sfide attuali e aumentando il tasso di soddisfazione del cliente.
Raccogli dati sulle vendite
Le aziende devono raccogliere dati da varie fonti e consolidarli in un unico punto centrale. I dati possono provenire dalla pipeline di vendita, CRM, piattaforme di marketing e dati interni. I dati devono essere puliti per ottenere accuratezza nell’analisi delle vendite.
Analizzare i dati
Eseguire analisi e identificare gli elementi chiave che richiedono attenzione. Può includere l’identificazione di colli di bottiglia, il successo delle attività di vendita, la generazione di lead e la funzionalità CRM. I dati dovrebbero fornire una visione chiara di tutte le attività di vendita. I rappresentanti di vendita devono avere una visione di ciò che deve essere migliorato e di ciò che ha avuto successo.
Utilizza i dati per migliorare la fidelizzazione dei clienti
Dai report di analisi delle vendite, è possibile identificare i migliori clienti e sviluppare strategie per migliorare la loro fidelizzazione. È più facile fidelizzare i clienti che trovarne di nuovi. L’identificazione dei fattori che causano tassi di abbandono elevati, come l’e-mail marketing generico o le e-mail poco tempestive, potrebbe aiutare a sviluppare una strategia e-mail più coinvolgente. Prestare attenzione alle abitudini e ai modelli dei clienti potrebbe aiutare con l’upselling e il cross-selling dei prodotti. Potrebbe portare a raccomandazioni sui prodotti più mirate.
Prevedere le vendite in modo più accurato
La previsione è l’uso dei dati di vendita per prevedere i risultati futuri. È fondamentale utilizzare dati fattuali accurati durante le previsioni. Le aziende possono utilizzare varie tecniche per la previsione. Possono analizzare e utilizzare i dati sulle vendite passate per prevedere i risultati futuri. Un altro modo è concentrarsi sui modelli di vendita e sui loro cambiamenti. Possono anche considerare diverse variabili come la popolazione, il PIL e le condizioni economiche generali che potrebbero influenzare la direzione futura del mercato. L’utilizzo di queste tecniche in modo collaborativo potrebbe portare a previsioni di vendita più accurate.
La previsione può aiutare un’azienda a prepararsi per le sfide e gli sviluppi futuri. La proiezione delle vendite potenziali consente di prevedere le entrate. Ciò, a sua volta, consente un’allocazione più accurata delle risorse ai team di vendita.
Capire appieno cosa si aspettano i clienti
La raccolta e l’analisi dei dati di vendita può aiutare le aziende a capire esattamente cosa si aspettano i clienti. Possono sviluppare una proposta di valore più accurata. La loro proposta di valore dovrebbe promettere cosa offriranno, cosa guadagneranno i clienti scegliendoli e perché dovrebbero sceglierli rispetto ai loro concorrenti. Avere una proposta di valore accurata può aiutarli ad aumentare la fedeltà dei clienti e migliorare i tassi di conversione.
Personalizzazione dell’offerta
Oggi i clienti si aspettano la personalizzazione. Vogliono sapere che sono più di una semplice fonte di entrate per un’azienda. Gli approfondimenti sul comportamento dei clienti dai dati possono portare a una maggiore personalizzazione delle offerte per loro. Ad esempio, l’esecuzione di un modello predittivo sui dati delle transazioni di e-commerce potrebbe aiutare un’azienda a consigliare determinati prodotti prima che i clienti effettuino il check-out per aumentare le vendite.
Sviluppa una pipeline di clienti sana
Dovrebbe essere facile per le aziende monitorare i clienti attraverso le cinque fasi del percorso del cliente. Cercare di vendere prodotti o servizi ai clienti sbagliati può danneggiare i profitti dell’azienda. L’analisi dei dati di vendita aiuta a segmentare i lead nella pipeline in base al livello di coinvolgimento e redditività. È più facile identificare eventuali punti deboli nella pipeline e risolverli. L’identificazione di vari dettagli, inclusi dettagli demografici come la posizione e l’età, può rendere più facile per un team di vendita sapere quali strategie utilizzare.
Ridurre al minimo le perdite finanziarie
L’utilizzo dell’analisi dei dati può aiutare a guidare le decisioni aziendali e ridurre al minimo le potenziali perdite. L’analisi predittiva suggerisce cosa potrebbe accadere a un’azienda in risposta ai cambiamenti. L’analisi prescrittiva indica come un’azienda dovrebbe rispondere ai cambiamenti. Ad esempio, un’azienda potrebbe modellare le modifiche ai prezzi e vedere come ciò influirebbe sulle vendite. Potrebbero testare A/B le modifiche alle offerte di prodotti e utilizzare strumenti di analisi dei dati per verificare il successo delle modifiche. Ciò potrebbe aiutare i responsabili delle decisioni a decidere se vale la pena lanciare i prodotti o meno.
Ridurre i rischi
L’analisi dei dati può aiutare un’azienda a comprendere i rischi e ad adottare misure per affrontarli. Esistono modelli statistici che possono formulare automaticamente raccomandazioni su come affrontare vari problemi. Se un’azienda sovrastima la domanda di un prodotto, esistono strumenti di analisi che possono utilizzare per decidere il prezzo ottimale per una svendita. Un’azienda può determinare quali sono i rischi di furto di prodotti, furto di identità ecc. e migliorare di conseguenza le misure di sicurezza.
Riepilogo
Analytics nelle vendite fornisce ai team di vendita una visione accurata delle loro prestazioni. I team ottengono informazioni dettagliate sui successi e sulle fughe di notizie dei lead. Comprendono i loro punti di forza e di debolezza, il che li aiuta a pianificare il successo futuro. Semplifica il monitoraggio delle misure di avanzamento rispetto agli obiettivi strategici dell’azienda.