บทความนี้เขียนโดย Ian Vadas
เมื่อลูกค้าติดต่อคุณ สิ่งแรกที่คุณทำคือตอบกลับพวกเขาด้วยอีเมลที่ถามพวกเขาเกี่ยวกับโครงการ โดยอาจใช้วิธี แบบสอบถามลูกค้า
ข้อความผู้สนับสนุน
ในช่วงเริ่มต้นนี้ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดโทนเสียงที่เหมาะสม ก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับคุณและการทำงานร่วมกับคุณอาจเป็นอย่างไร
หนึ่ง วิธีการทำคือต้องแน่ใจว่าคุณหลีกเลี่ยงการถามคำถามผิดประเภท คุณจะต้องถามคำถามประเภทที่ทำให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญแทน (คำแนะนำ: ผู้เชี่ยวชาญทำเงินได้มากขึ้น)
วันนี้ฉันจะแสดงให้คุณเห็นว่าคำถามประเภทใดที่คุณควรหลีกเลี่ยงและให้ตัวอย่างคำถามที่ดีกว่าที่จะถาม
นอกจากนี้ยังมี โบนัสฟรีพิเศษที่จะช่วยให้คุณไปได้ไกลยิ่งขึ้นในตอนท้าย
มาดูรายละเอียดกัน
ข้อความผู้สนับสนุน
คำถามสำหรับผู้รับคำสั่งซื้อ ( ไม่ดี)
คำถามสำหรับผู้รับคำสั่งซื้อคืออะไร
คำถามสำหรับผู้รับคำสั่งซื้อคือคำถามที่ใช้เพื่อช่วยลูกค้าในการตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อ คำถามเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์หรือบริการ และแนะนำทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา ตัวอย่างคำถามสำหรับผู้รับคำสั่งซื้อ ได้แก่
คุณต้องการขนาดใด
คุณต้องการสีอะไร
ข้อความผู้สนับสนุน
คุณลักษณะใดที่สำคัญสำหรับคุณ
คุณต้องการจำนวนเท่าใด
งบประมาณของคุณคืออะไร?
ไทม์ไลน์ของคุณเป็นอย่างไร
การถามคำถามประเภทนี้ ผู้รับคำสั่งซื้อสามารถช่วยลูกค้าในการตัดสินใจโดยมีข้อมูลประกอบ และทำให้มั่นใจว่าพวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีที่สุด สำหรับความต้องการของพวกเขา
คำถามสำหรับผู้รับคำสั่งซื้อคือคำถามที่ขอให้ลูกค้ากำหนดหรือกำหนดการออกแบบส่วนตัว
คำถามเหล่านี้เทียบเท่ากับ”คุณต้องการมันฝรั่งทอดกับ นั้นไหม”
คำถามเหล่านี้จะเป็น:
“คุณชอบสีอะไร”
“คุณชอบฟอนต์สไตล์ไหน”
หรือ
“คุณคิดว่าเว็บไซต์ของคุณจะมีกี่หน้า”
ข้อความผู้สนับสนุน
“ส่วนใดบ้างที่ทำ คุณวางแผนให้ไซต์ของคุณอยู่ด้านบนของหน้าแรกหรือไม่”
ทำไมคุณไม่ควรถามคำถามประเภทนี้
คุณไม่จ้าง เพื่อเป็นเพื่อนหรือออกแบบตามที่คุณต้องการ คุณจ้างนักออกแบบเพื่อแก้ปัญหา-Mike Monteiro
ฟรีแลนซ์จำนวนมากตกหลุมพรางนี้โดยไม่รู้ตัวว่าเมื่อคุณขอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบคำถามประเภทนี้ แสดงว่าคุณกำลังขอให้พวกเขาทำงานให้คุณ เป็นหน้าที่ของคุณที่จะสั่งยา ไม่ใช่ของพวกเขา
จะไม่แปลกอะไรถ้าคุณไปหาหมอแล้วหมอถามว่าคุณต้องการยาแก้ปวดขนาดใด
คำถามนั้นจะทำให้คุณกังวลเล็กน้อยใช่ไหม
เมื่อคุณถามคำถามเชิงกำหนด คุณจะต้องมอบหน้าที่ของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นหลัก และตั้งค่าตัวคุณให้ถูกมองว่าเป็นคนรับคำสั่ง ซึ่งก็คือคนที่แค่ทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จ
ข้อความผู้สนับสนุน
คุณยังสามารถทำงานเป็นฟรีแลนซ์ได้ด้วยวิธีนี้ แต่คนแบบนั้นเป็นสินค้าและเปลี่ยนได้ง่าย
ถึง มีรายได้มากขึ้น คุณจะต้องการแสดงและได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นหุ้นส่วนที่ไว้ใจได้ คนที่ขาดไม่ได้
คนที่ขาดไม่ได้ทำให้ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้นโดยเข้าถึงต้นตอของปัญหาและแก้ปัญหาให้พวกเขา พวกเขาได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น ทำเงินได้มากขึ้น และ/หรือลดความเครียดลง พวกเขาค้นหาเป้าหมายที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมาย
หากต้องการเปลี่ยนกรอบความคิดจากผู้รับคำสั่งซื้อเป็นพันธมิตรที่ไว้ใจได้ คุณต้องเริ่มคิดว่าตัวเองเป็นที่ปรึกษาแทน เป็นมากกว่าฟรีแลนซ์ ที่ปรึกษาทำมากกว่าส่งมอบงาน พวกเขาให้คำแนะนำตามความรู้และประสบการณ์ของพวกเขา
พวกเขาไม่เพียงแค่รับคำสั่งและดำเนินการตามนั้น แต่พวกเขาจะค้นหาว่าคำสั่งซื้อจะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการหรือไม่ และให้คำแนะนำตามการค้นพบของพวกเขา พวกเขาพบว่ารองเท้านั้นพอดีหรือไม่
การที่ลูกค้ารู้ว่าคุณกำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจนั้นมีค่ามากกว่าการทำตามสิ่งที่พวกเขาขอให้คุณทำ
นั่นคือ ทำไมที่ปรึกษาสามารถสั่งค่าธรรมเนียมที่สูงกว่ามากสำหรับงานของพวกเขา เมื่อคุณรู้ว่าคุณกำลังให้คุณค่าที่มากกว่า คุณก็สามารถเพิ่มราคาของคุณได้อย่างมั่นใจ
เช่นเดียวกับแพทย์ที่ดีทั่วไป ที่ปรึกษาที่ดีจะวินิจฉัยปัญหาก่อนที่จะสั่งจ่ายยาแก้ไข/p>
คำถามจากผู้รับคำสั่งซื้อจะล็อกคุณไว้ในวิธีแก้ปัญหา
ประเด็นที่สองของคำถามสำหรับผู้รับคำสั่งซื้อคือพวกเขาล็อกคุณไว้ในโซลูชันที่กำหนด พวกเขาไม่อนุญาตให้สำรวจเส้นทางอื่นที่อาจช่วยประหยัดเงินของลูกค้า ทำให้แบรนด์ของพวกเขาแตกต่าง เร็วขึ้น หรือในหลายกรณีนำไปสู่การขยายขอบเขตการทำงาน ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีสำหรับคุณ
สำหรับ ตัวอย่าง:
คุณถูกล็อคไม่ให้สร้างโลโก้สีน้ำเงินเพราะสีน้ำเงินเป็นสีโปรดของลูกค้า โลโก้สีน้ำเงินครอบงำอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แล้วจะเป็นอย่างไรหากพวกเขาเลือกสีเขียวเพื่อทำให้แบรนด์ของตนแตกต่างจากที่อื่น
การวิเคราะห์เชิงแข่งขันทำให้ข้อโต้แย้งนั้นโน้มน้าวใจลูกค้าได้มากขึ้น ในทางตรงกันข้าม การถามว่าลูกค้าชอบอะไรอาจขัดขวางความสามารถของคุณในการวิเคราะห์การแข่งขัน
เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาหาคุณ คุณต้องตัดสินใจว่าสิ่งที่พวกเขาขอจะช่วยแก้ปัญหาได้จริงหรือไม่ และถ้าเป็นเช่นนั้น เป็นทางออกที่ดีที่สุด ไม่ใช่สีที่พวกเขาชอบ
คุณควรรับบทบาทเป็นผู้นำในโปรเจกต์ และใช้วิจารณญาณที่ดีที่สุดของคุณในการแก้ปัญหาก่อนที่จะกำหนดของคุณเอง
คำถามตามความฝัน (ดี)
เป็นอย่างไรบ้าง ทำอย่างนั้น? คุณเริ่มต้นด้วยการถามคำถามที่เหมาะสม
แสดงความเชี่ยวชาญของคุณด้วยการถามคำถามดีๆ
ในการเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ คุณต้องเข้าใจก่อนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใด กำลังพยายามทำให้สำเร็จ
เริ่มต้นด้วยคำถามที่ช่วยให้คุณเข้าใจเป้าหมายของโครงการ
คำถามหนึ่งที่ฉันมักจะถามคือ:
นี่เป็นครั้งแรกของคุณหรือไม่ ทำงานในโครงการเช่นนี้? อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณเริ่มต้น? ตอนนี้อะไรเป็นแรงจูงใจให้คุณ? ”
เมื่อถามคำถามเหล่านี้ คุณจะเข้าใจเป้าหมายโครงการได้ดีขึ้นก่อนที่จะตัดสินใจสุ่มสี่สุ่มห้า
นอกจากนี้ คำถามที่ดียังช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับความฝันของพวกเขาที่มีต่อธุรกิจ และอะไร พวกเขาคาดหวังในอนาคต
ตัวอย่างเช่น
“เท่าที่คุณกังวล คุณเห็นความสำเร็จของโครงการนี้อย่างไร มีลักษณะอย่างไร”
“อธิบายว่าความสำเร็จของคุณเป็นอย่างไรกับโครงการนี้”
คำถามตามความฝันเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการเริ่มทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังพยายาม ประสบความสำเร็จกับธุรกิจและแผนการในอนาคต แต่เพื่อให้เห็นภาพทั้งหมด คุณจะต้องเข้าใจความกลัวที่มีต่อธุรกิจของพวกเขา และความยากลำบากที่พวกเขากำลังเผชิญ
”คุณกำลังเผชิญกับอุปสรรคใดบ้างที่กำลังขัดขวางการเติบโต ในธุรกิจของคุณหรือไม่”
“อะไรคือสิ่งเดียวที่ยากที่สุดในธุรกิจของคุณตอนนี้”
“จะเกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจของคุณหากไม่มีการเปลี่ยนแปลง”
“ทำไมตอนนี้ ทำไมคุณยังไม่ทำการเปลี่ยนแปลงนี้”
ด้วยคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ คุณจะเข้าใจธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น ช่วยให้คุณให้คำแนะนำที่มีข้อมูลมากขึ้น
พวกเขา สามารถเข้าใจถึงสาเหตุว่าทำไมพวกเขาจึงดำเนินโครงการดังกล่าวตั้งแต่แรกโดยถามคำถามเหล่านี้ จากคำตอบที่คุณได้รับ คุณควรจะสามารถเข้าใจได้ว่าทำไมพวกเขาจึงต้องการออกแบบเว็บไซต์ใหม่ หรือต้องการโลโก้ใหม่
คุณจะได้รับคำตอบเช่น”คำถามของคุณดีมาก และคุณก็ ทำให้ฉันคิดอะไรได้มากขึ้น” “ฉันชอบคำถามที่คุณถาม มันทำให้ฉันฉุกคิด!” หรือ “ฉันชอบคำถามเหล่านี้ คุณกำลังให้คุณค่าที่แท้จริงกับงานของคุณ”
นั่นเป็นสัญญาณว่าพวกเขามองคุณแตกต่างจากฟรีแลนซ์คนอื่นๆ ที่ถามคำถามคนรับออเดอร์
สิ่งที่ต้องทำ จะทำอย่างไรหากพวกเขาไม่ให้ข้อมูลแก่คุณ
เป็นความกลัวทั่วไปของฟรีแลนซ์ที่การถามคำถามเชิงสำรวจเหล่านี้จะเป็นการรบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สำหรับบางคนอาจเป็นเช่นนั้น แต่คนส่วนใหญ่ชอบพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในการช่วยให้พวกเขาบรรลุความฝัน
สำหรับคนส่วนน้อยที่ไม่ต้องการเปิดใจ สำหรับคุณ มันเป็นการตัดสินใจง่ายๆ: เดินออกไป
หากพวกเขาไม่เต็มใจที่จะให้คุณเข้าถึงคำแนะนำที่จำเป็น เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังมองหาผู้รับคำสั่งเพื่อดำเนินการงาน และคุณจะมีปัญหาและความยุ่งยากเพิ่มเติมกับพวกเขา
นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำในวันนี้
เริ่มถามคำถามที่ดีขึ้น และวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญหากคุณต้องการ เปลี่ยนจากคนรับออร์เดอร์เป็นพาร์ทเนอร์ที่ไว้ใจได้
โฟกัสที่เป้าหมายมากกว่าผลลัพธ์ที่ทำได้ แล้วเริ่มคิดและทำตัวเหมือนเป็นที่ปรึกษา
แทนที่จะถามลูกค้าเกี่ยวกับรสนิยมและทิศทางของพวกเขา ทำความเข้าใจว่าเหตุใดพวกเขาจึงดำเนินโครงการ
ในกรณีที่คุณพบความไม่สอดคล้องกันระหว่างคำแนะนำและเป้าหมาย อย่าลืมพูดและแจ้งให้พวกเขาทราบ
พันธมิตรที่เชื่อถือได้ทำเพื่อคุณ
Freebie PDF: คำถามที่ทำให้คุณดูเหมือนผู้เชี่ยวชาญ
เพื่อช่วยให้คุณเริ่มต้น ฉันได้รวบรวม PDF ชื่อ “คำถามที่ทำให้คุณดูเหมือนผู้เชี่ยวชาญ” ซึ่งรวมถึงแบบสอบถามคัดกรองลูกค้าที่ฉันใช้เพื่อช่วยคัดแยกลูกค้าที่มีปัญหา (และทำงานกับสิ่งที่ดีที่สุดเท่านั้น) และแบบสอบถามเป้าหมายของโครงการเพื่อตั้งค่าให้คุณถูกมองว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในทันที คลิกที่นี่เพื่อดาวน์โหลด