กลยุทธ์การกำหนดราคาซอฟต์แวร์มีการพัฒนาอย่างไร [ถาม-ตอบ]

การซื้อซอฟต์แวร์นั้นค่อนข้างง่าย คุณจ่ายค่าธรรมเนียมครั้งเดียวหรือใบอนุญาตต่อเนื่อง หรือบางครั้งทั้งสองอย่างรวมกัน

อย่างไรก็ตาม เมื่อมีการถือกำเนิดขึ้นของระบบคลาวด์และ SaaS สิ่งต่างๆ ค่อนข้างซับซ้อนมากขึ้น การกำหนดราคาตามการใช้งานเป็นเรื่องปกติมากขึ้น บวกกับในภาวะเศรษฐกิจที่ยากลำบาก ต้นทุนซอฟต์แวร์จึงมีความสำคัญ

เราได้พูดคุยกับ Griff Parry ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้งเครื่องมือวัดและกำหนดราคา SaaS m3ter เพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงราคาซอฟต์แวร์และอะไรเป็นสาเหตุของการเปลี่ยนแปลง

BN: ซอฟต์แวร์จะแตกต่างอย่างไร กำหนดราคาในปี 2023 หรือไม่

GP: ปี 2023 เป็นปีที่เราจะได้เห็นการมุ่งเน้นเชิงกลยุทธ์มากขึ้นในการกำหนดราคาซอฟต์แวร์จากผู้นำ SaaS ขณะที่พวกเขาทดลองรูปแบบการกำหนดราคาที่แตกต่างและใหม่ จนกระทั่งเมื่อเร็วๆ นี้ ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์หลายรายใช้การกำหนดราคาเป็นเกณฑ์ เนื่องจากพวกเขามีความสุขกับช่วงเวลาที่ค่อนข้างรุ่งเรืองซึ่งคั่นด้วยสภาวะเศรษฐกิจที่เอื้ออำนวย การเข้าถึงเงินทุนจากนักลงทุนได้ง่ายขึ้น และการเติบโตของลูกค้าอย่างรวดเร็ว ด้วยเหตุนี้ บริษัท SaaS โดยเฉลี่ยมักใช้เวลาเพียงหกชั่วโมงในการทำงานกับกลยุทธ์การกำหนดราคา ตามข้อมูลของ ProfitWell

แต่ด้วยการปลดพนักงานด้านเทคโนโลยี 150,000 ตำแหน่งในปี 2565 ภาวะเศรษฐกิจถดถอยทั่วโลกที่ใกล้เข้ามาได้กระตุ้นให้เกิดความท้าทายชุดใหม่ที่บริษัท SaaS จะต้องต่อสู้เพื่อความอยู่รอด ในสภาพแวดล้อมเศรษฐกิจมหภาคเช่นนี้ การกำหนดราคาเป็นตัวกระตุ้นการเติบโตที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มรายได้และอัตรากำไรที่ไม่ควรมองข้าม

ซีเอฟโอกำลังใช้งบประมาณของบริษัทอย่างรอบคอบมากขึ้น และทีมไอทีอยู่ภายใต้แรงกดดันให้ลดการใช้จ่าย เพื่อไปให้ถึงจุดนั้น 40 เปอร์เซ็นต์กำลังรวมแอปพลิเคชัน SaaS เข้าด้วยกัน หมายความว่าความเสี่ยงที่ลูกค้าเปลี่ยนใจสำหรับธุรกิจซอฟต์แวร์มีมากขึ้นกว่าเดิม เว้นแต่พวกเขาจะสามารถดำเนินการต่อผ่านข้อเสนอที่ยืดหยุ่นได้

เพื่อรับมือกับความท้าทาย ในปี 2023 และเติบโตอย่างต่อเนื่อง บริษัท SaaS จะต้องทบทวนกลยุทธ์ด้านราคาและหาที่ว่างสำหรับนวัตกรรม

BN: การขึ้นราคาเป็นทางเลือกเดียวสำหรับบริษัท SaaS เมื่อคำนึงถึงภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบันหรือไม่

GP: ไม่ การขึ้นราคาไม่ใช่ทางเลือกเดียวสำหรับบริษัท SaaS และเป็นการตัดสินใจที่ผู้นำควรพิจารณาอย่างรอบคอบ เมื่อลูกค้าแต่ละรายกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้นที่จะชนะ การเพิ่มราคาก็เพิ่มความเสี่ยงในการเลิกใช้โลโก้ด้วย

ฉันขอแนะนำให้ผู้ขายสำรวจรูปแบบการกำหนดราคาตามการใช้งานและแบบผสม มันให้ความยืดหยุ่นแก่ลูกค้าที่พวกเขาต้องการเพื่อช่วยเหลือพวกเขาผ่านสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่ยากลำบาก โดยปรับขนาดการใช้งาน-และดังนั้นการใช้จ่ายของพวกเขา-ขึ้นและลง เป็นการนำเสนอคุณค่าที่ทรงพลังสำหรับทั้งสองฝ่ายเพราะยังช่วยให้มั่นใจได้ว่าพวกเขาจะจ่ายเงินสำหรับซอฟต์แวร์ที่ใช้เพื่อไม่ให้เงินเหลืออยู่บนโต๊ะ

กล่าวได้ว่าการขึ้นราคาในปี 2566 ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้ ปีที่แล้ว บริษัท SaaS สามารถเพิ่มราคาได้เร็วกว่าอัตราเงินเฟ้อทั่วโลกถึงสี่เท่า และผู้ขายที่มีความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้าในระยะยาวอาจพบว่ากลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับพวกเขา สิ่งที่สำคัญคือผู้นำ SaaS ประเมินปัจจัยสำคัญ เช่น ความภักดีของลูกค้า และสร้างกลยุทธ์ที่ทำให้ลักษณะเฉพาะของธุรกิจเป็นไปอย่างสร้างสรรค์

BN: การกำหนดราคาตามการใช้งานคืออะไร และอะไรคือ ความเข้าใจผิดที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับเรื่องนี้คืออะไร

GP: การกำหนดราคาตามการใช้งาน (UBP) เป็นทางเลือกแทนรูปแบบการสมัครสมาชิกแบบราคาต่อที่นั่งแบบดั้งเดิมที่ครอบงำอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์มาอย่างยาวนาน การวัดแสงมีอยู่ทั่วไปในบริบทอื่นๆ เช่น โทรคมนาคม สาธารณูปโภค และโลจิสติกส์ แต่เป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ในซอฟต์แวร์ B2B ด้วย UBP ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามปริมาณการใช้งาน เช่น จำนวนเงินที่พวกเขาใช้บริการจริง โมเดลนี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว ปรับปรุงอัตราการรักษาลูกค้า และลดการรั่วไหลของรายได้ ที่สำคัญ มันเชื่อมโยงต้นทุนกับมูลค่าและช่วยให้ค่าธรรมเนียมเพิ่มขึ้นตามจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยเกี่ยวกับ UBP คือมันให้ประโยชน์แก่บริษัทเท่านั้น หรือทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าแพงขึ้น แต่ข้อความเหล่านั้นไม่ได้เป็นเช่นนั้น จริง. เป็นเรื่องที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย เนื่องจากลูกค้ามีต้นทุนล่วงหน้าที่ลดลงขณะเริ่มใช้งาน เพิ่มความยืดหยุ่นในการดำเนินงานเนื่องจากมองเห็นได้ดีขึ้นและสามารถจำกัดการใช้จ่ายได้อย่างง่ายดาย และที่สำคัญที่สุดคือช่วยให้ทั้งสองฝ่ายตระหนักถึงคุณค่าที่มากขึ้นจากความสัมพันธ์

แม้ว่า UBP จะไม่เหมาะกับทุกธุรกิจ แต่เมื่อใช้งานได้ ประโยชน์ที่ได้รับก็มีความสำคัญ

BN: คุณจะให้คำแนะนำอะไรแก่บริษัทซอฟต์แวร์เมื่อพิจารณาการกำหนดราคาตามการใช้งาน

GP: การนำการกำหนดราคาตามการใช้งานมาใช้จะทำได้ดีที่สุดเมื่อฟังก์ชันที่หลากหลาย – นอกเหนือจากแผนกการเงิน – ใส่มุมมองและข้อมูลในการพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์การกำหนดราคาใหม่

ให้ทีมผลิตภัณฑ์ของคุณมีส่วนร่วมเพื่อช่วยสร้างการแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร และคุณลักษณะใดเชื่อมโยงกับความสำเร็จมากที่สุด สำหรับรูปแบบตามการใช้งาน นี่เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างรายได้จากคุณลักษณะที่ถูกต้อง เพื่อให้มูลค่าสามารถระบุได้โดยตรงจากการใช้งานและการใช้จ่าย

ความสำเร็จของลูกค้าและทีมขายยังมีคุณค่าอย่างมากต่อกระบวนการ ด้วยมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดเมื่อมีการเปิดตัวรูปแบบการกำหนดราคาใหม่ แผนกเหล่านี้จะบันทึกข้อเสนอแนะที่สำคัญและรับประกันว่าการเปลี่ยนไปสู่ระบบใหม่จะประสบความสำเร็จ

ปีนี้เราน่าจะเห็นการเปลี่ยนแปลงที่ยิ่งใหญ่กว่า ผู้บริหารระดับ C-suite เริ่มสนใจการใช้จ่ายด้านไอทีและตรวจสอบการใช้ซอฟต์แวร์ การสะท้อนมุมมองและวิธีคิดที่แตกต่างกันในการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จเมื่อเปิดตัว UBP

BN: มีอะไรอีกบ้างที่ต้องคำนึงถึงเมื่อวางแผนใหม่ กลยุทธ์การกำหนดราคาหรือไม่

GP: ไม่มีโซลูชันใดที่เหมาะกับทุกโซลูชันเมื่อพูดถึงการกำหนดราคา และการทดลองบางอย่างไม่ได้เป็นเพียงธรรมชาติเท่านั้น แต่ยังเป็นส่วนที่ต้องการของกระบวนการในการระบุรูปแบบการกำหนดราคาที่ ให้บริการธุรกิจและลูกค้าของคุณได้ดีที่สุด

การเรียกเก็บเงินตามการใช้งานและการสมัครสมาชิกไม่จำเป็นต้องอยู่ในสุญญากาศ กลยุทธ์ใหม่ๆ สามารถทดสอบได้อย่างนุ่มนวลและควบคุมได้ รูปแบบไฮบริด เช่น การสมัครสมาชิกแบบเหมาจ่ายพร้อมค่าใช้จ่ายส่วนเกินตามการใช้งาน นำเสนอโอกาสอันมีค่าในการสำรวจวิธีสร้างมูลค่าเพิ่มจากลูกค้าที่มีอยู่โดยไม่ต้องเสียสละประสบการณ์เชิงบวกของผู้ใช้หรือหลอกพวกเขาด้วยกลยุทธ์ใหม่ล่าสุดที่ไม่มีที่ไหนเลย

ตอนนี้เป็นเวลาสำหรับบริษัทต่างๆ ที่จะต้องพิจารณากลยุทธ์การกำหนดราคาใหม่อย่างจริงจัง เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังปรับกำไรให้ดีที่สุด

เครดิตรูปภาพ: Rawpixel/depositphotos.com